Проблемы, возникающие при выходе екатеринбургских дизайнеров на розничный рынок одежды, и пути их решения стали предметом обсуждения в ходе круглого стола «Розничные магазины – одно из важнейших условий для развития индустрии моды», прошедшего в рамках «Бизнес-недели моды», состоявшейся в Екатеринбурге в этом году.

Константин ПАНИН

Динамичное развитие среднего ценового сегмента екатеринбургского рынка дизайнерской одежды дает необходимый импульс для создания в Екатеринбурге собственной модной индустрии. Появление платежеспособного спроса на коллекции местных дизайнеров является необходимым условием для выхода последних на широкий розничный рынок. Однако между производителем, заинтересованным в реализации готовой продукции, и потребителем, готовым приобретать модные вещи, созданные дизайнерами Екатеринбурга, существует сфера дистрибьюции и розничной торговли, которая во многих случаях превращается в непроходимую стену. Зачастую готовые модные коллекции не доходят до конечного покупателя именно из-за проблем с распространением, что препятствует становлению региональной индустрии моды и развитию рынка модной одежды.

Рынок

Анализируя сложившийся на данный момент рынок модной одежды, специалисты выделяют несколько основных типов взаимодействия дизайнеров со сферой розничных продаж.

Первый тип характерен для небольших студий, работающих на заказ (а именно к таковым относится большинство дизайнеров Екатеринбурга). Он вообще исключает звено розничной торговли из взаимоотношений потребителя и производителя: как правило, вещи в таких студиях шьются на заказ, дизайнер непосредственно общается со своим заказчиком. С одной стороны, отсутствие контакта с торговлей автоматически означает и отсутствие связанных с ней проблем, в том числе и неизбежных затрат на распространение, которые могут увеличивать стоимость дизайнерской вещи в несколько раз. С другой стороны, подобный подход исключает возможность выхода на широкий розничный рынок и ограничивает модное производство размерами ателье, исключая его превращение в полноценную индустрию.

Второй, прямо противоположной моделью реализации взаимоотношения производителя и потребителя становится прямая работа модельеров на розничном рынке через открытие собственных бутиков, аренду площадей в торговых центрах. Такой подход характерен, в первую очередь, для крупных модных домов, которые, с одной стороны, обладают достаточными объемами производства для того, чтобы обеспечить товаром торговые точки, а с другой стороны, имеют прочные позиции на рынке для того, чтобы быть уверенными в окупаемости содержания собственного бутика. При этом модный дом оказывается независимым от представителей розничной торговли, но берет на себя затраты, связанные с реализацией собственного товара.

Однако более распространенными оказываются иные формы выхода на розничный рынок, связанные с посредничеством предприятий сферы торговли. Одна из них подразумевает предоставление дизайнерами собственной продукции на реализацию в существующие торговые точки. Вторая – закупку (а иногда и заказ) партии готовых модных изделий представителями торговых организаций (баерами) для последующей перепродажи через собственные торговые точки.

Второй способ выхода на розничного продавца является более привлекательным для дизайнера. Во-первых, он предусматривает немедленную оплату баером приобретаемых моделей, что позволяет дизайнеру увеличить скорость оборота средств, тут же пустив полученные деньги на производство новой коллекции, или инвестировать их в средства производства. Во-вторых, баеры часто не просто приобретают готовые вещи, но и делают крупные заказы на партии моделей, в том числе и по схеме предоплаты, что позволяет дизайнерам не только увеличить объемы производства, но и гарантирует 100% сбыт произведенной продукции, а также позволяет решить одну из основных проблем – дефицит первоначального капитала и оборотных средств.

Однако, по мнению самих екатеринбургских дизайнеров, главной проблемой является сам поиск баера, а также процесс его убеждения в необходимости приобретения той или иной коллекции. Как правило, для этих целей служат различные ярмарки моделей и модные показы, призванные привлекать баеров и обеспечивать их общение с дизайнерами. Но, как показывает опыт последних екатеринбургских показов, в том числе и прошедшей в этом году «Недели прет-а-порте», региональные мероприятия пока не в состоянии обеспечить участвующим в них дизайнерам интерес со стороны профессиональных баеров из столицы, являющихся наиболее перспективными и платежеспособными партнерами. Что же касается региональных баеров, то они, как правило, и без подобных показов способны оценить местных модельеров.

Вследствие этого, одним из основных и наиболее доступных методов выхода региональной модной индустрии на розничный рынок Екатеринбурга остается использование существующих в городе торговых площадей через предоставление своего товара на реализацию.

Торговля

Между тем, следует отметить, что у магазинов Екатеринбурга есть положительный опыт сотрудничества с дизайнерскими студиями, существует и необходимая база для реализации коллекций дизайнеров. «В целом под нашим надзором работает около четырехсот пятидесяти магазинов, специализирующихся на продаже одежды. Наша задача – построить взаимодействие дизайнеров и продавцов таким образом, чтобы их сотрудничество было взаимовыгодным, и потребитель мог приобрести модели, произведенные в Екатеринбурге, в точках розничной торговли», – заявила министр торговли питания и услуг Свердловской области Вера Соловьева.

«В течение достаточно длительного времени мы сотрудничаем с объединением «Студия-Т», которое поставляет нам модели школьной формы. Нужно сказать, что уровень продаж у нас вырос примерно на двадцать процентов», – говорит директор АООТ «ЦУМ (Пассаж)» Тамара Егошан. В магазине «Леопольд», специализирующемся на продажах детской одежды, также представлена одежда торговой марки «Нахаленок», и продажи идут успешно.

Однако, по словам работников торговли, существуют значительные проблемы, препятствующие расширению подобной практики. Большинство торговых точек города и области с неохотой берет на реализацию коллекции дизайнеров. Эксперты отмечают, что нежелание сотрудничать с модными домами связано с отсутствием у дизайнеров возможности гибко реагировать на потребности потребителя. В данном случае речь идет не о художественной стороне коллекций, а о технологической составляющей. Представители магазинов, имеющие опыт работы с дизайнерскими студиями, отмечают, что они часто не могут представить необходимую размерную линейку и модели различной цветовой гаммы. Наличие многообразия размеров и ростовки является одной из важнейших составляющих формирования покупательского спроса. Обязательным фактором для поддержания интереса потребителей должна быть своевременная сменяемость сезонных коллекций. Только исполнение данных условий позволит дизайнерам рассчитывать на долгосрочное сотрудничество с торговыми точками.

В то же время представители торговли отмечают, что, предоставляя площади под коллекции местных дизайнеров, привлекательность продуктов которых и их продаваемость не являются бесспорными, они несут определенный риск.
И этот риск представители торговли тем или иным способом хотели бы разделить с модельерами. По их мнению, одной из лучших гарантий для торговой точки будет наличие у дизайнера договора с предприятием-производителем или собственной производственной базы, способной обеспечить регулярность поступления новых моделей, покрыть возможный спрос.

Директор салона «Светлана» Светлана Юдина отметила, что сегодня, даже если одежда модельеров попадает в продажу, модели, выставленные в магазинах, как правило, не соответствуют сезону. В то время как, например, немецкие фирмы предлагают на своих площадках коллекции «весна-лето», в отделах, где представлены модели дизайнеров Екатеринбурга, еще висят модели осень-зима. Таким образом, одним из обязательных требований, которым необходимо удовлетворять для того, чтобы наладить длительные отношения с торговым центром, является возможность быстро производить необходимые модели. Первоначальное же требование для принятия коллекции на реализацию – наличие необходимых документов, в первую очередь, сертификации.

Впрочем, сами дизайнеры отмечают, что даже при выполнении подобных условий коллекции не гарантировано место на полках торговых центров: модные дома часто сталкиваются с тем, что товароведы в торговых центрах ориентируются не на нужды потребителя, а на свой собственный вкус. В результате успех дизайнера зависит не от потребностей рынка, а от частного мнения одного человека. Светлана Юдина считает, что можно с уверенностью сказать, что наши дизайнеры одежды могут достойно конкурировать с зарубежными в плане художественного креатива. «Мы готовы на свой страх и риск изыскивать эти средства, брать кредиты, прибегать к помощи инвестиций. Но перед нами стоит реальная возможность получить в магазине отказ от реализации нашей продукции, если товаровед сочтет размещение коллекции в торговых залах нерентабельным», – говорит Светлана Юдина.

Выводы

Связь между дизайнерской студией и потребителем все чаще осуществляется через магазины розничной торговли. Вследствие этого перед модными домами Екатеринбурга стоит проблема выбора: будут ли они сотрудничать с уже существующими торговыми точками или организуют собственный магазин. Для успешной реализации своего товара дизайнерская фирма должна иметь постоянный договор с производителем и иметь в своем распоряжении пошивочные мощности. Кроме того, привлекательность дизайнерских коллекций для покупателя не проверена временем, поэтому магазину не выгодно занимать выставочные площади под товар, который, вероятно, не будет иметь успеха на рынке. Решением этой проблемы может стать заключение компромиссного соглашения: магазин предоставляет небольшую площадь для части дизайнерской коллекции, а дизайнер представляет договор со швейной фабрикой, что является гарантией своевременного пополнения коллекции. Окончательным решением подобной проблемы может стать открытие собственного фирменного бутика, что, впрочем, только увеличивает финансовые риски дизайнеров и невозможно без внешних финансовых вливаний.