Максим Красников: Пакетное предложение для корпоративных клиентов — это универсальный набор уникальных продуктов, позволяющий выстраивать с каждым клиентом индивидуальные отношения, оставляя их в рамках понятных для всех правил

На вопросы аналитического бюллетеня «VIP-консультант» отвечает директор Екатеринбургского филиала ОАО «УРСА Банк» Максим Красников.

— Максим Владимирович, ОАО «УРСА Банк» активно продвигает новый вид продуктов для юридических лиц — бизнес-пакеты. Наверное, уже все видели рекламу с «коробочкой» от УРСА Банка. Что же из себя представляет эта «коробочка», что в ней находится?

— Действительно, УРСА Банк внедряет новую форму работы с корпоративными клиентами — бизнес-пакеты услуг. Традиционно компании, обслуживающиеся в банке, пользуются целым рядом банковских продуктов, таких как ведение счета, расчетно-кассовое обслуживание, использование систем дистанционного управления счетом, различные кредиты — от овердрафтов до инвестиционных. Обычно каждая такая услуга оплачивается отдельно, согласно общему тарифу. На индивидуальный подход при этом могут рассчитывать только очень крупные корпоративные клиенты.

Выпуская на рынок пакетные предложения, мы предлагаем нашим клиентам комплексный подход — приобретение услуг не по одной, в розницу, а в виде пакета, оптом. Каждый из четырех предлагаемых нами пакетов, своеобразных «тарифных планов» для бизнеса, содержит определенный набор предоплаченных услуг. Чем более крупный пакет приобретает клиент, тем дешевле обходятся ему отдельные операции. Экономия при этом весьма значительна. Важно, что градация пакетов осуществляется прежде всего на основе потребностей самого бизнеса. Если клиент использует небольшое число продуктов банка, проводит ограниченное число операций по счетам, то ему достаточно более дешевого пакета; если он использует множество услуг, проводит значительное число операций со счетом, то ему будет выгоднее перейти на максимально более полный «тарифный план».

А упомянутая Вами «коробочка» — это и есть материальное воплощение бизнес-пакета, в котором заключено все необходимое для того, чтобы стать клиентом банка и воспользоваться нашим новым предложением.

Почему в банке приняли решение внедрить такую форму работы с клиентами?

— Работа с корпоративными клиентами — это тонкий вопрос для любого банка. Как правило, все они начинают с единой стандартизованной линейки продуктов, однако с течением времени и ростом оборотов отдельным клиентам предоставляются те ли иные преференции — внедрение индивидуальных ставок, стоимости услуг, отсрочек по оплате и так далее. Обычно подобные решения в банках являются сугубо индивидуальными, зависят от менеджера, ведущего то или иное предприятие, и от настойчивости и убедительности бухгалтера или финансового директора этой фирмы. В небольших кредитно-финансовых учреждениях подобный подход является вполне нормальной практикой, в нем нет ничего удивительного. А УРСА Банк уже перерос этот уровень. Руководство банка приняло решение сделать процесс работы с корпоративными клиентами более управляемым, не теряя при этом индивидуального подхода. Так и появилась на свет идея пакетных предложений — универсального набора уникальных продуктов, который позволил бы выстраивать с каждым клиентом индивидуальные отношения, оставляя их в рамках понятных для всех правил.

Теперь мы имеем возможность дать бизнесу возможность самому выбрать тот или иной уровень общения с банком. Самому определить стоимость услуг, исходя из объемов оборотов совершаемых им операций.

— Расскажите подробнее о предлагаемых пакетах услуг. В чем особенности конкретных пакетов?

— Мы предлагаем нашим клиентам воспользоваться одним из четырех пакетов: «Знакомство», «Развитие», «Лидер» и «Партнер». Все они предполагают предоставление банком таких основных услуг, как открытие и ведение счета, оформление чековой книжки, овердрафт, расчетно-кассовое обслуживание. Все подробности можно узнать непосредственно в офисах у наших менеджеров.

Пакет «Знакомство» предназначен для компаний, только начинающих работать с УРСА Банком. Им предоставляется возможность «попробовать» наши услуги за весьма небольшую плату. В эту стоимость входит открытие и ведение счета, подключение к системе дистанционного банковского обслуживания, оформление чековой книжки, доступ к овердрафту «УРСА Знакомство». После трех месяцев обслуживания на этом пакете компании, уже разобравшейся в выстраивании отношений с банком, предлагается выбрать один из трех постоянных тарифных планов в зависимости от объемов проводимых по счетам операций и заинтересованности в дополнительных услугах.

Бизнес-пакет «Развитие» включает в себя расчетно-кассовое обслуживание, ведение счета и поддержание системы дистанционного банковского обслуживания (ДБО), бесплатное проведение до 20 электронных платежных поручений в месяц (остальные оплачиваются по тарифу) посредством систем «Клиент-банк» и «Интернет-банк», оформление чековой книжки, доступ к целому ряду кредитных продуктов. Этот пакет предназначен для развивающегося бизнеса, имеющего относительно небольшие обороты по счетам.

Более крупным клиентам будет более удобнен пакет «Лидер». Он отличается увеличением лимита включенных в абонентскую плату платежей (до 50 в месяц), увеличением суммы пересчета наличных денежных средств, предоставляет доступ к более широкому набору кредитных продуктов.

Бизнес-пакет «Партнер» предназначается для компаний, использующих самый широкий спектр банковских услуг. Он не лимитирует количество проводимых платежей, предоставляет доступ ко всем уникальным кредитным продуктам банка и существенно сокращает срок рассмотрения заявок по ряду кредитных продуктов. Кроме того, при приобретении бизнес-пакета «Партнер» за клиентом закрепляется персональный менеджер, который позволяет координировать его работу с банком: вместо того, чтобы общаться с сотрудниками разных подразделений кредитной организации, клиент всегда будет работать с одним человеком, который будет решать его вопросы с различными структурами внутри банка.

— Какие преимущества получает клиент, приобретая один из пакетных продуктов?

— Преимуществ несколько, и они лежат в разных плоскостях.

Во-первых, это, конечно же, экономия финансовых средств. Приобретая банковские услуги оптом, пакетом, клиент экономит свои деньги. Так, например, на тарифе «Знакомство» экономия может достигать 50 %. На остальных тарифных планах она также весьма заметна.

Во-вторых, это индивидуальная настройка банковского продукта «под себя» — клиент приобретает те услуги, которые ему действительно необходимы, и в том объеме, в каком он готов их потребить. В то же время ему нет необходимости долго выстраивать уникальную стратегию взаимоотношений с банком, просчитывать множество тонких настроек — выбор осуществляется из набора типовых продуктов.

В-третьих, пакет позволяет руководителю понять, сколько реально будет стоить банковское обслуживание его предприятия, не вникая в скрупулезные подсчеты стоимости каждой платежки и сопутствующих операций. Тут он фактически приобретает абонентское обслуживание со значительным пакетом включенных процедур, которые не нужно оплачивать отдельно. Предприятие получает возможность планировать свои расходы. Реализована также возможность абонентской платы за тот или иной пакет: заплатив сразу за год, клиент получает скидку 20 % и может в течение года больше не думать о затратах. Это удобно, особенно для руководителей, не занимающихся напрямую финансовыми вопросами. Кроме того, это помогает быстро оценить преимущества банка, сравнить стоимость его продуктов с похожими предложениями у конкурентов.

— Использование пакетных услуг упрощает доступ к другим услугам банка, например кредитам для малого бизнеса?

— Все пакеты подразумевают возможность использования такой услуги, как овердрафт. Воспользоваться им могут даже компании, использующие пакет «Знакомство», то есть работающие с банком менее 3 месяцев. В этом случае мы готовы рассмотреть их кредитную историю и движения средств по счетам в другом банке, где они обслуживались ранее или имеют второй счет.

Овердрафт «УРСА Сотрудничество» предназначен для наших постоянных клиентов, имеющих положительную кредитную историю и постоянные поступления на расчетный счет. Его особенностью является быстрое — за один день — рассмотрение заявки, предоставление крупного кредитного лимита, сумма и срок которого зависят от времени сотрудничества клиента с банком.

В то же время следует отметить, что доступ к кредитам предоставляется все же не автоматически: клиенту придется пройти процедуру оценки кредитоспособности. Но компании, использующие пакетные услуги, являются для нас более прозрачными, и потому решение о размере кредита и его форме принимается, как правило, значительно быстрее.

Более того, целый ряд наших кредитных продуктов доступен только компаниям, обслуживающимся на пакетных условиях.

Это, например, уникальный кредит «УРСА Бонус», предназначенный для владельцев бизнеса. Известно, что индивидуальным предпринимателям достаточно сложно получить потребительский кредит, так как их кредитоспособность зависит не от источника фиксированного дохода — им никто не платит зарплаты, — а от работы принадлежащего им бизнеса, и именно его приходится оценивать банку при принятии решения о выдаче заемных средств. Часто банки не идут на такую процедуру, так как сам процесс оценки достаточно трудоемок и более сложен, чем оценка кредитоспособности частного лица. Но если бизнес обслуживается в нашем банке, нам легко оценить кредитоспособность его владельца и выдать ему потребительский кредит на его личные нужды. Размер займа составляет от 150 тысяч до 1,5 миллионов рублей.

Кредитный продукт «УРСА Предприниматель» предназначен для клиентов, которые хотят получить заем под залог недвижимости. Этот кредит выдается для приобретения коммерческой недвижимости. Фактически это своеобразная ипотека для юридических лиц. Особенностью этого продукта является то, что мы можем выдать предпринимателю деньги до заключения сделки и государственной регистрации права собственности. В рамках ипотеки для физических лиц такая услуга стала обычной еще год назад, для юридических лиц она относительно нова.

Продукт «УРСА Торговля» выдается на капитальные вложения в расширение и развитие предприятий торговли — приобретение помещений, оборудования и техники. Сумма кредита — от 5 миллионов рублей.

В банке действуют и другие виды овердрафтов, по использованию которых клиент всегда может проконсультироваться с менеджером банка.

— Каковы первые итоги внедрения пакетных продуктов и итоги работы банка в сфере обслуживания корпоративных клиентов в этом году? Какие планы банк ставит на будущее?

— Несмотря на то, что пакетные продукты мы предложили своим клиентам относительно недавно, уже сейчас ими воспользовалось более 75 % от общего числа обслуживающихся у нас юридических лиц. На мой взгляд, это свидетельствует о том, что мы избрали правильную стратегию, которая была положительно оценена нашими партнерами и рынком в целом. Конечно, всегда есть люди, не доверяющие разнообразным нововведениям и предпочитающие работать по уже не раз испытанным схемам. Но я думаю, что до конца года 99 % наших клиентов воспользуются тем или иным пакетным предложением.

Пока переход на пакетную форму взаимодействия в экспериментальном порядке внедряется банком только в двух городах — Екатеринбурге и Новосибирске. Но первые итоги уже позволяют нам надеяться, что в следующем году такой переход будет осуществлен во всех филиалах УРСА Банка по всей стране.

Что касается общих итогов года, то мы практически по всем направлениям выполнили план, поставленный перед нами акционерами. Осуществленное банком привлечение относительно дешевых ресурсов с открытых финансовых рынков позволило предложить нашим клиентам весьма выгодные условия кредитования, что не могло не сказаться на нашем кредитном портфеле и общем числе партнеров. В результате УРСА Банк в 2007 году приобрел несколько новых крупных корпоративных клиентов как в Екатеринбурге, так и в других крупных городах России. Как видно из последних рейтингов «Интерфакса», по динамике прироста активов наш банк вышел на второе место в стране.

Что касается планов на будущее, мы намерены не просто увеличивать кредитный портфель, но и наращивать свою долю на рынке как в Свердловской области, так и по всей стране. Если сейчас мы оцениваем наше присутствие на рынке региона в 5 %, то к концу следующего года мы планируем увеличить ее вдвое — до 10 % рынка.

Такая задача нам вполне по плечу.