Главная > VIP-интервью > Алексей Санников: Мы предлагаем вклад, который качественно отличается от всего, что могут предложить конкуренты

Алексей Санников: Мы предлагаем вклад, который качественно отличается от всего, что могут предложить конкуренты


20.08.2008. Разместил: public
вице-президент Уральского банка ОАО «УРСА Банк» Алексей СанниковНа вопросы информационно-аналитического агентства «УралБизнесКонсалтинг» отвечает вице-президент Уральского банка ОАО «УРСА Банк» Алексей Санников.

— Можно ли говорить о том, что одной из основных тенденций развития российской банковской сферы является рост интереса кредитных организаций к привлечению средств физических лиц?

— Ситуация на рынке капитала и интерес к тем или иным видам привлечения средств определяется актуальными рыночными условиями. Сейчас ситуация такова, что зарубежные финансовые ресурсы дорожают, сокращается круг кредитных организаций, которые имеют возможность пользоваться ими. В результате банки вновь обращают пристальное внимание на накопления домашних хозяйств, на пассивы частных клиентов, ведут большую работу по привлечению этих средств.

Работа кредитных организаций в этом направлении заметна невооруженным взглядом. В глаза бросается и рост рекламной активности, и усиление конкурентной борьбы за счет увеличения процентных ставок по депозитам, улучшения условий привлечения средств.

Если раньше вкладной ажиотаж регулярно возникал накануне Нового года — именно в это время банки запускали новые депозитные продукты, вводили специальные предложения для клиентов, — то сейчас мы видим продолжение этой активности на протяжении всего года.

— Какие методы межбанковской конкуренции на рынке вкладов частных лиц являются сейчас наиболее действенными в банковской среде?

— На этом рынке, как и на любом другом, используются стандартные приемы конкурентной борьбы. Можно конкурировать за счет цены продукта, можно за счет его качества, а можно за счет сервиса.

На первом этапе борьбы за депозиты населения банки конкурировали в ценовой плоскости, просто повышая ставку по вкладам. Как правило, небольшие кредитные учреждения делают упор на увеличение ставок, крупные банки также двигаются в этом направлении, но не столь быстрыми темпами, так как имеют возможность конкурировать за счет неценовой составляющей депозитов.

На втором этапе объектом работы стало качество депозитных продуктов. Кредитные организации начали вводить дополнительные опции и условия, вводить индексацию ставки, позволять досрочное снятие средств и пополнение счета, уменьшать период капитализации процентов.

Я уверен, что на следующем этапе конкуренции банки очень серьезно возьмутся за качество обслуживания клиентов. Больше внимания будет уделяться доступности дополнительных офисов, точек продаж, комфортности нахождения в них, а также профессиональному уровню сотрудников. Ряд этих действий мы уже сейчас видим на рынке, остальные появятся в самое ближайшее время.

— Какие новые продукты на этом рынке представляет УРСА Банк? В чем заключаются их особенности?

— Мы уделили внимание всем трем перечисленным мной аспектам конкуренции, включая развитие сервиса и качества продукта. Результатом этой работы стало наше новое, не побоюсь этого слова — революционное предложение, способное серьезно изменить ситуацию на рынке депозитов. Фактически мы предлагаем вклад, который качественно отличается от всего, что сейчас предлагает рынок.

Речь идет о нашем новом вкладе «Великолепная семерка». Название это не случайно: он сочетает в себе 7 явных преимуществ, которые существуют в банковских депозитах.

— Что это за преимущества?

— Мы проанализировали различные депозитные продукты и пришли к выводу, что их отличия можно свести к 7 основополагающим принципам, которые определяют конечный выбор потребителя.

Во-первых, это, конечно же, процентная ставка по вкладу. Во-вторых, возможность ее увеличения при повышении суммы депозита: чем больше денег на вкладе, тем выше процент. В-третьих, это возможность частичного снятия денежных средств до завершения срока вклада. В-четвертых, порог вхождения, то есть минимальная сумма, требуемая для открытия вклада: чем она ниже, тем депозит доступнее. В-пятых, это возможность неограниченного пополнения вклада. При этом если в результате внесения новых средств размер депозита пересечет определенное пороговое значение, то на него автоматически будут начисляться более высокие проценты.

В-шестых, это срок капитализации процентов. Для «Великолепной семерки» мы выбрали лучший вариант — ежедневную капитализацию. С одной стороны, это дает определенный прирост доходов по сравнению с более «длинными» (раз в месяц, раз в год) способами начисления процентов; во-вторых, позволяет клиенту получить дополнительную выгоду от пополнения своего счета уже на следующий день после внесения новой суммы денег. Седьмое преимущество — автоматическое продление вклада на новый срок. Клиенту нет нужды каждый раз ходить в банк и переоформлять депозит.

Все семь принципов были нами объединены в одном продукте. В результате мы получили уникальное для нашего рынка предложение.

Мы даем клиентам возможность не только снятия и пополнения денежных средств, но и возможность сохранения процентной ставки, что очень важно. Действительно, возможность изъятия денежных средств предоставляют многие банки, но финансовые условия этого изъятия совсем иные.

— Столь комплексный продукт наверняка достаточно сложен для банка с технологической точки зрения?

— Продукт, безусловно, сложный и высокотехнологичный. Его создание потребовало от наших экспертов, бухгалтеров и IT-специалистов напряжения всех сил и возможностей. Совместить в одном депозите ежедневную капитализацию, возможность пополнения и рост процентной ставки с увеличением объемов средств оказалось непросто. Некоторым сотрудникам он стоил многих седых волос. Но банк справился с этой задачей.

Однако самое главное для нас при этом было сделать его максимально простым и прозрачным для клиента. Все те технологии и ноу-хау, которые заложены в него, должны быть нашей проблемой и головной болью, клиент же получает удобный в обращении и понятный вклад. Ему остается только принести деньги в банк и быть уверенным в их сохранности и приросте. Все остальное мы сделаем за него.

— Как появилась идея создания этого продукта?

— С появлением идеи «Великолепной семерки» связана достаточно интересная история, отразившаяся, в частности, и на его рабочем названии. На начальном этапе команда стремилась выстроить образ идеального продукта, опираясь на собственный опыт потребителей, думали над тем, что подошло бы именно им. Разработку нового депозита осуществляла команда аналитиков во главе с Александром Кимом. Идея родилась у него на автомобильной заправке, когда он подумал о том, почему он предпочитает одну заправку другой. Дело оказалось в размере дисконта на фирменных картах: в одном случае он оставался постоянным, в а другом — увеличивался в зависимости от роста объема покупки, что стимулировало пользоваться ею чаще.

В результате появилась идея вклада, в основе которой лежит поощрение клиента за лояльность, выразившееся в первом преимуществе вклада — плавающей процентной ставке: чем больше денег клиент доверяет банку, тем больше кредитное учреждение благодарит его за это, повышая доход. Для того, чтобы усилить этот эффект, была применена ежедневная капитализация: клиент начинает чувствовать отдачу от увеличения суммы депозита уже на следующий день. Для повышения свободы клиента ему были предложены низкий порог вхождения — всего 30 тысяч рублей — и возможность частичного снятия. Потом были добавлены и другие преимущества.

В результате, когда Александр Ким изложил свою идею руководству и коллегам на очередном рабочем совещании, то услышал в ответ: «Вы очень жадный, Александр». На период разработки вклад получил рабочее название «Жадный Саша».

— Как шла разработка продукта? Какие факторы учитывались при его подготовке к выходу на рынок?

— Вклад «Великолепная семерка» разрабатывался в полном соответствии с системой менеджмента качества, базовым принципом которой является нацеленность на потребителя. Конечный продукт должен быть максимально удобным для клиента, удовлетворять все его потребности.

Продвижение на рынок производилось по всем канонам вывода на рынок уникального торгового предложения. На первоначальном этапе создания нового депозита мы обратились к исследованию потребностей наших потребителей, проводили фокус-группы с вкладчиками УРСА Банка и людьми, не использующими наши продукты, ставили эксперименты, что называется, на себе. Одновременно были оценены предложения наших конкурентов, выявлены их сильные стороны, абсорбирован полезный опыт. В результате нам даже пришлось отказаться от одного из основополагающих принципов маркетинга — «дифференцируй и властвуй», так сильно было желание сделать идеальный, комплексный продукт.

Взвесив все за и против, мы реально увидели, что можем предложить рынку действительно инновационную, даже революционную идею, настоящую «бомбу». Ее новизна заключается именно в комплексности подхода, сочетании в одном вкладе всего того, что обычно ищет потребитель. В результате депозит оказался универсальным, одинаково привлекательным для самых широких слоев населения — от студентов и пенсионеров до крупных предпринимателей и рантье.

— Как рынок отреагировал на появление нового продукта? Соответствуют ли итоги его внедрения вашим ожиданиям?

— «Великолепная семерка» не просто оправдала ожидания банка, но и превзошла их. Только за первый месяц ею воспользовались более 7,5 тысяч человек. И это без всякой агрессивной рекламной кампании. Интерес к вкладу оказался настолько велик, что мы приняли решение о его досрочном внедрении во всех территориальных подразделениях Уральского банка ОАО «УРСА Банк» на несколько недель раньше первоначально принятого графика. Возникали курьезные ситуации: через несколько дней после того, как вклад появился в Екатеринбурге, нам уже звонили клиенты из дополнительных офисов в Серове и интересовались, как можно им воспользоваться.

— Каковы ожидания от вклада «Великолепная семерка»? Станет ли он лидером Вашей продуктовой линейки?

— Уже сейчас можно смело прогнозировать, что именно «Великолепная семерка» станет нашим «флагманским» депозитом. Это продукт, с которым мы будем расти и развиваться. Только за первый месяц продаж он стал вторым по общему количеству заключенных договоров, опередив продукты, многие из которых работали на протяжении нескольких лет. Ожидаем, что уже в самое ближайшее время он выйдет на первое место.

Генеральная лицензия ЦБ РФ № 323

Вклад «Великолепная семерка»

• Срок вклада: 395 дней.

• Валюта вклада: рубли РФ.

• Капитализация: ежедневно.

• Процентная ставка: не является фиксированной, изменяется в течение срока действия договора.


• Минимальная сумма вклада/неснижаемый остаток: 30 000 рублей."

• Пополнение вклада в период действия договора предусмотрено без ограничения по сумме пополнения.

• Частичное востребование вклада предусмотрено до минимального неснижаемого остатка. При частичном снятии/досрочном расторжении вклада доход снижается на 0,4 % от суммы снятия, но не более размера начисленных процентов.

• Снятие в период действия договора предусмотрено до минимального неснижаемого остатка без расторжения договора.

• Пролонгация: автоматически на условия вклада «Великолепная семерка», действующие в банке на момент пролонгации.


"Особые условия:

• Процентная ставка по вкладу зависит от суммы вклада: при увеличении суммы происходит увеличение процентной ставки по договору, при уменьшении суммы вклада процентная ставка снижается.



























Сумма вклада, руб. 30 000 (неснижаемый остаток) 50 000 100 000 150 000 200 000
Номинальная ставка 10,0 % 10,5 % 11,0 % 11,5 % 12,0 %
Прирост на конец периода (395 дней) 11,4 % 12,0 % 12,61 % 12,94 % 13,41 %

Предложение действительно на день публикации.

Вернуться назад