Главная > VIP-интервью > Даниил Сандлер: Наши «коробочные продукты» изменили рынок

Даниил Сандлер: Наши «коробочные продукты» изменили рынок


27.08.2008. Разместил: public
заместитель генерального директора ОАО «УРСА Банк» Даниил СандлерНа вопросы информационно-аналитического агентства «Урал Бизнес Консалтинг» о новых предложениях в обслуживании юридических лиц отвечает заместитель генерального директора ОАО «УРСА Банк» Даниил Сандлер.

Как бы Вы могли оценить отечественную банковскую систему с точки зрения ее восприимчивости к предложениям инновационного характера?

Корпоративный рынок - один из самых зрелых в российской банковской системе и, одновременно, один из наиболее консервативных. Последние изменения инновационного характера в данном сегменте производились еще до кризиса 98-го года. Это было многоканальное круглосуточное ДБО, направленное на экономию времени банка и клиента. За последние же 10 лет все новации на рынке обслуживания юридических лиц, несмотря на существенный рост объемов кредитования малого и среднего бизнеса, были не более, чем повторением прежних лучших практик.

Определенное объяснение этому есть: у банков сформирована определенная клиентская база и большинство кредитных организаций, работая с ней, делало ставку лишь на разработку новых кредитных программ или расширение филиальной сети.

В результате, стандартом нормально работающего на рынке обслуживания корпоративных клиентов банка стало наличие системы дистанционного обслуживания, комплексный подход к клиенту и развитие программ малого и среднего бизнеса, на принципах, отличных от классического индивидуального подхода к кредитованию корпоративных клиентов. Таким образом, конкуренция между банками до последнего времени велась в ценовой плоскости, в области инфраструктуры и ставок по кредитам. Примеров же реальной, жесткой «продуктовой» конкуренции можно привести немного.

Совпадают ли векторы интересов банков и клиентов?

— Любой клиент банка традиционно заинтересован в максимально возможной индивидуализации предоставляемых ему услуг, в уникальном отношении со стороны кредитной организации.

Банк, в свою очередь, стремится к максимальной унификации бизнес-процесса, ведь любое отступление от единых тарифов и правил неизбежно порождает трудности в стандартизации процедур и в итоге приводит к увеличению стоимости транзакций, как для банка, так и, в итоге, для самого клиента.

Для снятия данного противоречия необходимы решения, предоставляющие новые возможности как банку, так и его клиенту и работающие на их общие интересы.

Руководством УРСА-Банка эта задача была сформулирована вполне определенно: необходимы инновационные решения в классическом сегменте, традиционном рассчетно-кассовом обслуживании и связанных с ним вопросах кредитовании, разработка и реализация которых позволит перевернуть устоявшиеся на рынке представления о стандартах обслуживания юридических лиц.

Что сегодня предлагает УРСА-банк?

Мы приняли решение продавать банковские услуги не в розницу, а оптом, в виде предоплаченных бизнес-пакетов услуг. Благодаря этому наш клиент получил возможность выбора из нескольких предложений, своего рода «кредитных планов» или «абонементов на обслуживание» того, который в данный момент в наибольшей степени соответствует его запросам. Оплатив его один раз в месяц или даже раз в год, он получает доступ к требуемым услугам, которые уже не надо будет оплачивать отдельно в дальнейшем.

Особо отмечу, что такой подход удобен и для клиента, и для банка. Бизнес получает возможность максимально индивидуализировать свои отношения с нами, мы же в свою очередь стандартизируем, унифицируем общение с клиентами.

Сегодня мы предлагаем четыре бизнес-пакета: «Знакомство», «Развитие», «Лидер» и «Партнер». Все они предполагают предоставление клиентам таких основных услуг, как открытие и ведение счета, оформление чековой книжки, овердрафт, расчетно-кассовое обслуживание.

Мы ориентируемся на актуальные потребности каждого конкретного бизнеса: пакеты рассчитаны на предприятия с различным уровнем финансовой активности и потребностей в кредитных ресурсах. С ростом предприятие в любой момент может перейти с одного пакета на другой, оптимальный для него в данный момент.

В самом УРСА Банке новый продукт получил название «коробочного»: комплексное банковское предложение облечено в форму картонной коробки, в которую помещено все необходимое для начала работы предприятия с банком, от договора и программного обеспечения, до контактов менеджеров и флеш-карты с ключом-кодом к дистанционному обслуживанию.

Такие коробки торжественно вручают клиенту при заключении договора.

Почему именно «коробка»?

Такая форма не случайна. На наш взгляд, она дисциплинирует обе стороны, и прежде всего банк, заставляет его четко выполнять прописанные обязательства. Если угодно, ограниченное пространство коробки жестко задает формат взаимоотношений, ведь клиент сразу же видит, что именно ему продали, что позволяет ему четко определить обязательства банка по тем услугам, за которые он уже заплатил.

Кроме того, наша «упаковка» позволяет превратить достаточно долгий и рутинный процесс открытия счета и начала обслуживания в банке в простую розничную процедуру продажи «коробки».

Каким образом подобные инновационные решения влияют на бизнес в целом?

—Подобные инновации изменяют философию бизнеса. Пользуясь услугами, которые заложены в «коробку», корпоративный клиент получает существенные преимущества при ведении бизнеса.

Во-первых, бизнес-пакеты — это удобно. Во-вторых, клиент получает возможность снижения транзакционых издержек. В-третьих, в большей степени, нежели раньше, он может планировать свои расходы. В-четвертых, привносит инновационные решения в свой бизнес.
Очевидны и выгоды банка.

Переход на пакетное обслуживание юридических лиц с его фиксированной оплатой - это дополнительная возможность прогнозировать свои доходы. Это безусловное уменьшение транзакционных затрат, снижение человеческого фактора в обслуживании клиента именно при совершении элементарных операций.

«Коробочное» решение упростило работу наших сотрудников по обслуживанию клиента, дало им возможность больше времени уделить общению с ним, более полно ответить на все возникающие вопросы.

Смысл нашей идеи — в общем экономии времени, это своего рода «энергосберегающая» технология.

Мы экономим управленческое время, которое раньше традиционно тратили и банк, и клиент на формирование договоренностей. Теперь клиент покупает набор фиксированных услуг на год вперед, получая гарантированное качество по прозрачной цене.

Предложив потребителю возможность самому выбирать тарифы, самостоятельно выстраивать свои взаимоотношения с банком, мы попали в цель, дали клиенту то, что ему нужно и, как следствие, взорвали рынок.

Как Вы оцениваете спрос на новое предложение ОАО «УРСА Банк»?

—Идея пакетного обслуживания прижилась, и это очевидно. Продано уже более 10-ти тысяч «коробок» и наши бизнес-пакеты продолжают расходиться, как горячие пирожки. 90% предприятий, обслуживавшихся в головных офисах ОАО «УРСА Банк» в Новосибирске и Екатеринбурге, перешли на новую форму работы уже в первые месяцы действия предложения.

Когда прошедший обкатку продукт был предложен в филиальной сети банка, раскинувшейся от Москвы до Владивостока, он тоже был встречен потребителем на «ура». Все это позволяет говорить о том, что бизнес-пакеты будут пользоваться устойчивым, высоким спросом у наших клиентов и в дальнейшем.

—Можно ли говорить о том, что Ваши бизнес-пакеты станут стандартом на рынке?

—Я думаю, что в течение года появятся продукты, тем или иным образом копирующие нашу идею и это лишний раз говорит о востребованности данного продукта. Более того, наш опыт уже пользуется популярностью у конкурентов.

Мы же, в свою очередь, не собираемся останавливаться на достигнутом. Наши бизнес-пакеты обязательно будут модифицироваться и несколько раз на протяжении года пополняться новыми услугами, в том числе - и для тех клиентов, которые их уже приобрели.

Так что конкурентам еще нужно будет постараться за нами угнаться.

Вернуться назад