Первые платежные терминалы в нашей стране появились в конце 90-х гг., но в массы пошли в середине 2000-х параллельно с развитием сотовой телефонии. В то время как весь цивилизованный мир использовал их в основном для моментальной оплаты услуг на парковках и автозаправках, в России из за большого объема наличности они оказались востребованными в первую очередь для оплаты разговоров по мобильному. «Идея лежала на поверхности, — рассказывает Сергей Кузнецов, генеральный директор компании «Мобильные городские платежи — Екатеринбург». — Если оператор в салоне сотовой связи пополняет счет абонента несколькими нажатиями клавиш на компьютере, то почему бы не делать то же самое без участия оператора. Ничего принципиально нового и не требовалось изобретать: сенсорный монитор уже придумали, купюроприемники в кофематах и игровых автоматах существовали, принтер для чеков — тем более. Собрать все это в один ящик было несложно».

Поставлять такие «ящики» в уральской столице первой принялась компания «Дата Центр», специализирующаяся на производстве банковского оборудования. Именно в этой фирме в начале 2005 г. МГП закупили первую опытную партию терминалов и начали их тестировать. Затем запустили сервер, разработали и инсталлировали программное обеспечение, провели тестовые платежи и, когда поняли, что система действует, установили по городу пробные десять терминалов. Это был конец сентября 2005 г. и начало эры нового для Екатеринбурга способа оплаты сотовой связи. Правда, вспоминает г-н Кузнецов, потребовалось еще четыре месяца, чтобы докрутить систему, ведь далеко не все граждане пользовались терминалами так, как на это рассчитывали программисты МГП: «Часто бывало так, что люди в ожидании чека держали палец в щели, из которой он выходит. Чек упирался в палец, принтер не мог протянуть, зажевывал бумагу — и весь терминал останавливался. Тогда мы переделали щель так, что палец в ней в принципе не помещался. Некоторые пользователи додумались до того, что можно ввести номер, запихнуть денежку и в ту секунду, пока она ползет в купюроприемник, успеть нажать на кнопку «Отменить». Пришлось менять софт, чтобы определенные кнопки блокировались».

Дилерам вход воспрещен

В то время как другие региональные сети платежных терминалов работают с федеральными платежными системами, такими как ОСМП (Объединенная система моментальных платежей) или CyberPlat, в МГП сделали ставку на собственную ПС, при этом принципиально отказавшись от сотрудничества с дилерами: фирма самостоятельно устанавливает и обслуживает терминалы. «Уверенным можно быть только за свое оборудование: если случится поломка, мы гарантируем, что платеж в любом случае дойдет, — объясняет свою позицию Сергей Кузнецов. — Если мы подключим к себе сторонние компании, ответственность все равно будет лежать на нас, но влиять на партнеров станет сложнее. Представьте, у человека пять терминалов, и два из них кто-то крадет ночью вместе с деньгами. А платежи уже прошли к оператору через ПС. Владелец терминалов скажет: «Извините, мне платить нечем. Я сворачиваю бизнес...» — ну или что-нибудь в таком роде. Зачем нам это? Проще строить собственную сеть».

В России по такому же пути (своя ПС плюс развитие сети без участия дилеров), кроме МГП, идет только одна компания — московская сеть платежных терминалов «Элекснет».

Платежная система МГП уступает федеральным операторам и по объему платежей, и по размеру договорной базы, но г-н Кузнецов не считает это недостатками: «Конечно, та же ОСМП при заключении договора, скажем, с МТС получает более выгодные условия сотрудничества, чем мы, потому что ОСМП собирает для МТС чуть ли не 15% всех платежей, а мы в сравнении с ними — копейки. Но зато мы, будучи и ПС, и владельцами терминалов, получаем от поставщиков услуг все составляющие агентского вознаграждения. Один из сотовых операторов, например, всем ПС платит 2,2% от суммы платежей. Обычно федеральные платежные системы откусывают в свою пользу 0,4-0,5%, остальные 1,7 - 1,8% идут в пользу дилера — владельца терминала. А мы все 2,2% кладем себе в карман».

Вторая особенность МГП — жесткая привязка ПС к локальному рынку. У федеральных систем договоров с поставщиками услуг в разы больше. Но этот минус МГП оборачивает в плюс. Сергей Кузнецов: «Да, у ОСМП одних только Интернет-провайдеров 63, а у нас — двенадцать. Но кому в Екатеринбурге нужны 60 московских, питерских, омских, новосибирских и еще каких то там поставщиков IT услуг?! Притом что местных Интернет-провайдеров в их списке всего три». Платежная система МГП, напротив, настроена на тех поставщиков услуг, которые представлены на местном рынке. Компанию интересуют даже мелкие Интернет-провайдеры, имеющие по тысяче абонентов. «Это тот контингент, с которым вряд ли согласится работать любая из федеральных ПС. Для каждого нового поставщика услуг необходимо писать протокол обмена, менять ПО, добавлять в интерфейс кнопки, переводы эти надо контролировать, каждый день делать платежку. Объем платежей от такого провайдера, занимающего, например, всего 5% екатеринбургского рынка, несравнимо меньше, чем, скажем, у «Голден Телекома», а объем работы для программистов — почти одинаков. Мы же с такими провайдерами сотрудничаем, поскольку в масштабах города 5% — какая никакая доля», — поясняет г-н Кузнецов.

Как он рассказывает, поначалу, пока шла отладка технических моментов, терминалы МГП работали только с операторами сотовой связи. Но уже с февраля 2006 г., когда по городу стояло около полусотни терминалов, в компании стали целенаправленно расширять договорную базу с поставщиками услуг. К сотовой связи постепенно добавились Интернет, платное ТВ, услуги охранных предприятий и Единой службы объявлений, коммунальные платежи и плата за детский сад. Сегодня через терминалы МГП екатеринбуржцы могут оплатить более 50 видов услуг.

Мал терминал, а всем дорогу перешел

Правда, путь к сердцу потребителя приходилось прокладывать через сопротивление тех, кто воспринял терминалы как угрозу своему бизнесу. Первыми чинить препятствия стали салоны сотовой связи. «Поначалу с их стороны были мелкие диверсии: наклеивали на монитор терминала бумажки «Терминал не работает, ближайший салон связи за углом» или выдергивали вилку терминала из розетки, — вспоминает глава МГП. — Помогли договоренности с охраной торговых центров. Теперь даже наших техников без специальной разрешительной бумажки с печатью к терминалу не подпускают».

Настороженно к терминалам отнеслись и в Едином расчетном центре (ЕРЦ), в чьи функции входят расчет и сбор коммунальных платежей. К моменту появления терминалов у ЕРЦ было в городе около 70 пунктов по приему платежей и договоры практически со всеми екатеринбургскими банками, поэтому предложение неизвестной прежде компании организовать сбор платежей через «ящики» энтузиазма не вызвало. «Заключить с ЕРЦ договор помогло то, что мы именно местная платежная система с собственными терминалами», — объясняет г-н Кузнецов.

Правда, как признается он, несмотря на простую процедуру оплаты (встроенный сканер просто считывает штрихкод с коммунальных квитанций), привычка платить за квартиру через терминал у большинства людей появится еще не скоро. «Во многих семьях уже исторически так сложилось, что за квартиру платит бабушка-пенсионерка — конечно, никакой терминал ей не нужен. Тем не менее сейчас у нас коммуналка составляет около 7% от общего объема платежей. У федеральных платежных систем — не более 2%», — хвастается гендиректор МГП.

При нулевой комиссии эксклюзивное место под солнцем не требуется

Удачное расположение терминала — залог его прибыльности. В МГП такие лакомые места поначалу искали буквально методом тыка. Установив по городу полсотни терминалов, в компании стали отслеживать, какие точки дают наибольшую выручку. Первыми, делится опытом Сергей Кузнецов, выстрелили терминалы, установленные в офисных зданиях: новый способ оплаты быстрее всех оценили белые воротнички, у кого был интерес к новинкам, но отсутствовало свободное время. Затем популярность набрали терминалы в продуктовых магазинах, где люди привыкли ежедневно совершать покупки. В торговых центрах, напротив, долгое время моментальные платежи не шли, притом что арендная плата, замечает г-н Кузнецов, там была самая высокая. В МГП даже стали подумывать о том, чтобы убрать терминалы из ТЦ, но вскоре и там все вошло в колею. Сергей Кузнецов: «Когда мы заняли почти все крупные магазины и встал вопрос, где ставить дальше, обнаружилось, что гораздо больше денег приносит терминал на самой дальней окраине в маленьком магазинчике, чем в хорошем супермаркете в центре. Людям просто больше негде платить. И тогда мы пошли на окраины, стали ставить терминалы на Химмаше, в Кольцово, Березовском, Верхней Пышме, и они там действительно оказались востребованными».

Со временем в МГП выработали свои критерии выбора места под терминал, которые, как секрет кремонских мастеров, держат в глубокой тайне. Опасения компании можно понять: на профессиональных Интернет-форумах уже появились объявления вроде «Помогу найти место под терминал» — на этой информации кто-то уже делает бизнес. Сегодня около 80% терминалов МГП приходится на продуктовые магазины, преимущественно на крупные сети. У каждой из них, как отмечает г-н Кузнецов, своя политика в отношении моментальных платежей. Сеть супермаркетов «Кировский», по его словам, предпочитает не сталкивать владельцев терминалов на одной территории и каждому отводит конкретные магазины. «Звездный», наоборот, стремится, чтобы терминалы конкурентов в их супермаркетах стояли рядом. «У них позиция такова: один терминал сломается, другие работают. Зато их покупатели могут быть уверены, что в «Звездном» всегда есть возможность заплатить за сотовый или Интернет», — рассказывает Сергей Кузнецов. «Купец» долгое время собирался развивать собственную сеть терминалов, а «Монетка» предлагала МГП полностью эксклюзивное присутствие. Но у МГП сложились свои принципы сотрудничества с ритейлерами. Во первых, далеко не все магазины даже в крупных сетях интересны с точки зрения установки терминалов. «В том же «Купце» или «Монетке» кроме супермаркетов есть еще и дискаунтеры. Объем платежей через терминалы в них большой, а вот суммы платежей маленькие — по 10-20 руб. Такие условия нам не слишком интересны. В кассету купюроприемника в среднем помещается около тысячи купюр. Тысяча десятирублевок или тысяча «соток» — есть разница? А их инкассация и пересчет для меня стоит одинаково», — объясняет г-н Кузнецов.

К единоличному присутствию в той или иной сети МГП тоже не стремится. За эксклюзивность ритейлеры требуют повышенную арендную плату, но МГП и не против соседства с терминалами других платежных систем. Все потому, что фирма, в отличие от конкурентов, не берет комиссии за пользование терминалом. «Нас со всех сторон упрекают в демпинге, — разводит руками Сергей Кузнецов. — Но, во первых, мы работаем через собственную ПС, проценты, которые нам платят операторы, — полные, они не откушены федеральной ПС, как у дилеров. Во вторых, у нас по городу 100 терминалов, а не десять, как у большинства других, и мы на каждый конкретный терминал несем гораздо меньшие накладные расходы. В третьих, приходя в магазин, я говорю директору, что комиссию не беру, поэтому давайте вы не станете на мне зарабатывать, а будете с помощью моих терминалов себе дополнительных покупателей привлекать, а я за это буду арендную плату меньше отдавать. Многих такая логика убеждает. И в четвертых, если в моих терминалах нет комиссии, у меня и оборот больше, чем у тех, кто эту комиссию берет. Люди все равно смотрят, сравнивают. Так что если я получаю с каждого платежа в среднем 2,5%, а все остальные владельцы терминалов за счет комиссий — 5-5,5%, то это не значит, что я зарабатываю в два раза меньше».

Конкуренция толкает осваивать менее выгодные места

Рынок платежных терминалов Екатеринбурга, по мнению Сергея Кузнецова, переживает последние дни фазы активного роста. Менее чем за два года количество терминалов в городе увеличилось в десять раз — с 50 до 500. Конкуренты г-на Кузнецова уверяют: в городе можно установить еще 500 терминалов, однако в компании считают, что рынок почти насыщен. Уже сейчас на 4 тыс. жителей приходится по одному терминалу. Поскольку один аппарат может обслужить 500-600 платежей, нынешнего количества, полагает глава МГП, вполне достаточно.

Прибыльных мест под терминалы, признают в МГП, уже практически не осталось. Не так давно «Мобильные городские платежи» в качестве эксперимента поставили несколько терминалов на заправках. Сначала через них текли только скудные ручейки платежей за сотовую связь, и в компании уже с сожалением вздохнули: «Ошиблись!» Но платежи вдруг пошли — за сотовый, Интернет, коммуналку, причем преимущественно в ночное время. «Работники на заправках даже укорять стали: приезжают не заправиться, а платеж внести, — смеется г-н Кузнецов. — А все просто: круглосуточных магазинов вокруг нет, люди узнали, что на заправке есть терминал, вот и стали пользоваться. По объему платежей с магазинами не сравнить, конечно, но когда все самые интересные места заняты, не стоит брезговать и менее прибыльными». Организация решила установить в городе еще около 20 терминалов и затем продолжить экспансию в область.

Обострение конкуренции среди владельцев терминалов в Екатеринбурге привело к увеличению арендной платы. Если год назад 1 кв. м, необходимый для установки терминала, стоил 1,5-2 тыс. руб., то теперь средняя ставка по городу выросла до 3,5-5 тыс. руб, а в некоторых торговых сетях аренда уже и вовсе зашкаливает за 10 тыс. руб. Сергей Кузнецов: «Такие ставки предлагают сами владельцы терминалов, желая вытеснить конкурентов. Но ведь завышенная в два раза аренда не означает, что человек будет в два раза больше платежей собирать. Нет. Скорее всего, он станет компенсировать повышенную ставку из кармана клиентов магазина за счет высокой комиссии. Супермаркет в итоге, заработав 5 тыс. руб. на аренде 1 кв. м, может потерять больше за счет покупателей, которые предпочтут соседний магазин, где стоит терминал без комиссий. К слову, многие ритейлеры это уже понимают».

Лучше расширять число платежей, чем количество регионов

В компании «Мобильные городские платежи» убеждены: платежные терминалы — не просто модный, но и вполне перспективный бизнес. В планах МГП — освоить Свердловскую область. Причем заходить в районы Сергей Кузнецов рассчитывает через торговые сети, с которыми компания тесно работает в уральской столице. В ближайшее время в крупных областных городах — Нижнем Тагиле, Новоуральске, Первоуральске — МГП установит 50 терминалов.

Однако основное направление для развития компания видит не в географической экспансии, а в расширении спектра услуг, которые можно оплатить через терминалы. «Дальше области идти бессмысленно. Наша платежная система локальная, и основные ее преимущества заключаются именно в тесной привязке к региону и местным поставщикам услуг. Если идти в другие города, придется строить отдельные компании. Гораздо перспективнее развиваться не экстенсивным, а интенсивным путем», — уверен г-н Кузнецов.

Он по пальцам перечисляет, какие еще платежи намерен в будущем принимать через свои терминалы: штрафы ГАИ, госпошлины, налоговые платежи, плату за такси, платежи в счет погашения банковских кредитов. Пока же, признается Сергей Кузнецов, основная проблема заключается в том, что оплата всех этих услуг через терминалы не предусмотрена российским законодательством.

Со следующего года в МГП намерены оснастить терминалы картридерами, чтобы можно было принимать платежи не только наличкой, но и с пластиковых карт. Это, по задумке г-на Кузнецова, привлечет к терминалам новых клиентов.