ОАО « КамАЗ» (г. Набережные Челны, Татарстан) решило внедрить новую систему продаж автомобилей. С июля 2003 г. завод намерен установить для своих дилеров минимальные розничные цены и объем закупок. А до конца года между дилерами будут распределены регионы, за пределами которых они не должны торговать продукцией КамАЗа.

КамАЗ не первый раз пытается реформировать систему продаж. В конце 2001 г. руководство завода разделило продажи между двумя «дочками»: реализацией грузовиков на внутреннем рынке занялась Торгово-финансовая компания, за границей – Внешнеторговая компания. Одновременно завод отменил все скидки для дилеров. В итоге крупные дилеры потеряли интерес к торговле камазовскими грузовиками. Продажи резко упали, что стало одной из главных причин отставки гендиректора завода Ивана Костина, пишет сегодня газета «Ведомости».

Назначенный в апреле 2003 г. новый гендиректор КамАЗа Сергей Когогин восстановил систему скидок. В этом году КамАЗ рассчитывает увеличить продажи на внутреннем рынке на 42% (до 19.500 машин), экспорт – на 73% (до 4.553 автомобилей).

С 1 мая КамАЗ объявил новую политику продаж на внутреннем рынке. В первую очередь завод намерен ввести минимальные цены, ниже которых дилеры не имеют права продавать машины. Установление минимальной цены будет обеспечивать дилеру маржу в 4% , а если он сможет за 3 месяца до покупки партии машин внести задаток в размере 3% от стоимости партии, то может рассчитывать на дополнительную 3% скидку. Дилерам уже разосланы рекомендованные минимальные цены продаж. Тогда же начнет действовать и другое требование к дилерам - минимальный объем закупок. С 1 июля КамАЗ будет работать только с теми, кто ежемесячно закупает не менее 20 грузовиков. Сейчас всего 15 компаний из 113 дилеров соответствуют такому требованию.

До 31 декабря завод собирается распределить регионы сбыта между немногими оставшимися дилерами.

Аналитик ОФГ Елена Сахнова считает, что задуманная КамАЗом сбытовая схема соответствует общепринятой мировой практике. Представитель одной из компаний – дилеров КамАЗа добавляет, что установление минимальных цен поможет бороться с серыми дилерами. Однако в новой сбытовой политике автозавода он видит и недостатки. По мнению дилера, КамАЗу стоит более гибко подходить к определению минимального объема продаж, сообщают «Ведомости».