Рост числа приобретаемых автомобилей связан с проводимой автосалонами политикой привлечения клиентов.

Несмотря на то, что, в связи с ростом курса европейской валюты, некоторые производители отмечали уменьшение числа проданных автомобилей, в большинстве автосалонов Екатеринбурга объемы продаж автомобилей по итогам 2003 года увеличились.

Объем продаж автомобилей Ford на российском рынке в 2003 году вырос в 3 раза и составил 20712 автомобилей. В ЗАО «АО «АвтоЛэнд», официальном дилере ЗАО «Форд Мотор Компани» в Екатеринбурге, в 2003 году по сравнению с 2002 годом объемы продаж автомобилей Ford также выросли почти в 3 раза. Наибольшей популярностью пользовались модели Ford Focus, Mondeo, а также автомобиль Focus Si-max, который появился в салоне в конце декабря.

Представители «Оками-моторс», официального дилера компании «Hyundai Motor Co.» в Екатеринбурге заявили, что в декабре 2003 года продажи автомобилей «Hyundai» выросли почти в 2 раза по сравнению с ноябрем 2003 года. Так, в декабре было продано около 100 автомобилей. Наибольшим спросом пользовались марки Hyundai Accent – продано около 35 автомобилей и Hyundai Getz – около 30 автомобилей. Общий объем продаж южнокорейской автомобилестроительной компании «Hyundai Motor Co.» на российском рынке в 2003 году вырос в 2,6 раза – до 14561 автомобиля.

Рост продаж отмечали сотрудники компании «Toyota». В декабре 2003 года ОАО «Тойота-Центр», являющимся официальным дилером компании «Toyota», было реализовано 138 автомобилей Toyota. Объем продаж в декабре по сравнению с ноябрем увеличился в 1,6 раза.

Причинами роста продаж участники рынка называют программы по привлечению клиентов, в том числе, автокредитование.

Клиенты

Для привлечения клиентов автодилеры используют различные инструменты. Как правило, они представляют собой дополнительные услуги, улучшающие привлекательность автомобиля в глазах потребителя. Полтора-два года назад екатеринбургские автодилеры начали использовать в качестве инструмента конкурентной борьбы гарантии. Практически во всех екатеринбургских салонах гарантийный срок эксплуатации автомобилей увеличился до трех лет или 100 тысяч километров пробега.

Сегодня автосалоны пытаются привлечь потенциального покупате ля, используя сервис и техническое обслуживание. Например, одно из предложений – бесплатное первое ТО. Его предоставляют, например, «Тойота центр Екатеринбург Север», автосалон «МС», дилер Volkswagen – автоцентр «Бенрат».

Также некоторые салоны и автоцентры реализуют программу мобильной технической помощи. В 2002 году «УралФрансАвто» запустил первую в городе подобную службу – Peugeot Assistance: работники мобильной сервисной службы выезжают к сломавшемуся автомобилю в радиусе 200 километров от города. Если же поломку не удается устранить на месте, машина доставляется в сервис. Для оказания этой услуги в ЗАО «УралФрансАвто» есть два специальных автомобиля: Peugeot Partner (техническая поддержка) и Peugeot Boxer (эвакуатор). Денис Панфилов, начальник отдела продаж компании «Урал-ФрансАвто» отмечает: «Конкуренция на рынке усиливается, и мобильная техпомощь – одно из наших преимуществ».

Некоторые дилеры предоставляют автолюбителям так называемые «подменные» автомобили на время длительного ремонта. Обычно это машина аналогичного класса или ниже. Сегодня подобная услуга редко встречается в местных автосалонах. А там, где она есть, дилеры предпочитают особо ее не рекламировать: машин не хватает, и часто вместо подменных используют автомобили для тест-драйвов. Представитель ЗАО СП «Автомобильный центр» Елена Аюпова: «Мы не продвигаем эту услугу, потому что подменных машин мало. Автомобили выделяем только постоянным клиентам, а также если ремонт достаточно долгосрочный, а машина крайне необходима».

По утверждению представителей автосалонов, одним из наиболее важных факторов привлечения клиентов является уровень обслуживания. При этом большое внимание уделяется как профессионализму продавцов, так и оснащению автосалонов.

Как считает начальник отдела продаж автосалона «Автомир» Владислав Онищук, важнейший фактор в увеличении продаж – профессионализм продавцов. «Качество машин сегодня у всех почти одинаковое, все стоят примерно одних и тех же денег. Но каким бы превосходным ни был автомобиль, какие бы условия техобслуживания ни предлагались, если клиента плохо встречают в салоне, он ничего не купит», – считает Владислав Онищук.

Для того, чтобы поддерживать качество обслуживания покупателей на должном уровне, с марта 2003 года компания «Автомобильный центр» внедрила «Политику управления взаимоотношениями с клиентами». Все клиенты, купившие автомобиль и прошедшие обслуживание на сервисе, опрашиваются отделом по работе с клиентами. По результатам опросов вырабатывается система приоритетных направлений по улучшению взаимоотношений с клиентами.

Дилеры стараются учесть потребности клиентов и при строительстве новых автосалонов. Если раньше основной функцией автосалона была продажа автомобилей, то в современных центрах осуществляется, кроме всего прочего, сервисное обслуживание, продажа и заказ запчастей. Так, в открывшемся 12 ноября 2003 года в Екатеринбурге автосалоне «Volvo» (улица Блюхера, 50) компании «АвтоЛэнд» (официальный дилер «Volvo») осуществляется продажа автомобилей «Volvo», а также полное фирменное послепродажное обслуживание.

В конце 2003 года был открыт «Ауди Центр Екатеринбург» – дилерский центр Audi. Клиент может выбрать любой выставленный здесь автомобиль или, по желанию, сделать заказ на автомобиль с дополнительной комплектацией. «Открытие официального дилерского предприятия Audi в Екатеринбурге позволило предложить жителям уральского региона полный спектр услуг мирового уровня, таких как тест-драйв, кредит и лизинг на выгодных условиях, trade-in и многое другое», – отмечают сотрудники компании. В центре присутствует сервисная зона для обслуживания и ремонта автомобилей.

Кредит

Одной из основных причин роста продаж автомобилей дилеры называют появление автокредитования. Популярность кредитов среди покупателей отчасти объясняется желанием пересесть за руль более дорогой машины, на которую собственных средств не хватает. В то же время, для дилеров кредит представляет собой способ увеличения объема продаж.

Дилеры отмечают, что покупка автомобилей в кредит пользуется спросом. По словам начальника отдела продаж автомобилей Ford ЗАО АО «АвтоЛэнд» Евгения Кудасова, объем продаж автомобилей в 2003 году увеличился на 30% за счет маркетинговых программ продаж в кредит.

В автосалоне «МС», официальном дилере компании «Шкода» сообщили, что на сегодняшний день продажи автомобилей «Шкода» в кредит составляют почти 100%. По автомобилям Дэу Нэксия продажи в кредит составляют 50% от общих продаж.

Процент продаваемых в кредит автомобилей в ОАО «Тойота-Центр» составляет 15% от общих продаж. Сотрудники компании «Тойота-Центр» в дальнейшем планируют увеличение продаж в кредит.

По словам начальника отдела кредитования компании «Land Rover-Екатеринбург» Владислава Анищука, покупка автомобилей в кредит стала очень популярной услугой. «Автомобили в кредит покупают все, у кого недостаточно денег. Правда, сложно сказать, какую долю занимают продажи в кредит от общего объема продаж. Мы кредитуем за счет собственных средств, но в пределах 50% от стоимости автомобиля. Хотя кредитовать – это выгодно. Обязательным условием является страховка автомобиля на сумму долга», – отметил Владислав Анищук.

По словам менеджера отдела продаж компании «Автоцентр «Глазурит», официального дилера «General Motors», Елены Артемовой, продажа автомобилей в кредит последнее время идет достаточно активно. «Продажа автомобилей в кредит занимает большую долю в общем объеме продаж автомобилей нашим автосалоном. Сами мы не кредитуем покупателя автомобиля, но работаем с ОАО «Уралтрансбанк», поэтому все основные отношения клиент имеет с банком, с которым, собственно, и заключается договор кредитования. Но одно можно сказать с уверенностью: покупка нового автомобиля в кредит становится все популярнее у людей, которые имеют стабильный доход, но недостаточно средств, чтобы сразу заплатить за новый автомобиль», – отмечает Елена Артемова.

Услуга по автокредитованию предоставляется многими банками Екатеринбурга. Кроме того, и в банках, и в салонах Екатеринбурга существует возможность приобретения машины в лизинг.

В Уралвнешторгбанке существует программа кредитования «Автомобиль для руководителя». «Мы работаем практически со всеми автосалонами города, продающими новые иномарки. Одним из преимуществ этой программы является то, что клиенту не обязательно документально подтверждать все получаемые доходы: банк ограничивается проверкой анкетных данных. Кредит оформляется в течение 2-5 дней. Срок кредитования – до двух лет, процент по кредиту – 19% годовых в рублях, 13,5-14 % – в иностранной валюте», – заявляют сотрудники Уралвнешторгбанка.

«СКБ-Банк предоставляет целевые кредиты на покупку автомобиля, а также дает возможность приобрести автомобиль в лизинг. ООО «СПРЭД», дочерняя компания СКБ-Банка, занимается оформлением автомобилей в аренду с правом выкупа для физических лиц и лизингом автомобилей для юридических лиц. Аренда с правом выкупа предполагает, что мы покупаем машину и передаем ее клиенту в аренду на срок до трех лет при условии внесения платы за машину в течение этого срока. По окончании срока аренды автомобиль передается в собственность арендатора. В лизинг и аренду машину можно приобрести без залогов и поручителей, – говорит специалист по работе с клиентами ООО «СПРЭД» Екатерина Ошева, – Мы работаем со многими автосалонами Екатеринбурга, а также непосредственно с населением и предприятиями». «За 2003 год объем услуг по предоставлению автомобилей в аренду с правом выкупа и в лизинг вырос более, чем в два раза», – добавила Екатерина Ошева.

Итог

Автодилеры используют различные способы привлечения клиентов в салон. Многие из них, такие как trade-in – покупка автомобиля с зачетом цены старого, продажа в кредит или лизинг – применяются сегодня практически всеми екатеринбургскими дилерами. При этом, участники рынка отмечают, что в 2003 году одним из наиболее эффективных инструментов было предоставление кредита на покупку автомобиля.