Приход в Екатеринбург новых сетей и усиление конкуренции на рынке аптечной розницы стимулируют форматирование аптечных сетей. До сих пор региональным участникам удавалось удерживать главенствующие позиции. Но реализация федеральной программы дополнительного лекарственного обеспечения даст импульс рознице, но грозит обрушить оптовый рынок в пользу крупных общенациональных игроков.

Какова судьба муниципальных аптек?

Как меняется аптечный формат?

Что угрожает развитию региональных сетей?

Эксперты: Андрей Блюм, директор управляющей компании «АСА»; Андрей Быков, директор екатеринбургской аптечной сети «Чудо-доктор»; Андрей Рожков, председатель совета директоров аптечной сети «Здравник»; Надежда Софронова, директор аптечной сети «Лекарства Урала».

По оценкам экспертов, объем розничного фармацевтического рынка Свердловской области составляет около $24 млн, при этом на долю Екатеринбурга приходится не больше половины, ежегодная динамика объема местного рынка держится на уровне 15-20%.

Три местные сети держат львиную долю рынка

На розничном фармацевтическом рынке Екатеринбурга (свыше 400 аптек) действует около десятка сетей, которые состоят минимум из трех торговых точек. К крупным сетям, управляющим более чем 20 аптеками в городе, эксперты относят «Здравник», «Атолл-фарм», МУП «Здоровье». В совокупности они занимают около 70% рынка. Причем «Здравник» владеет 30-40 аптеками, в основном это аптечные пункты при поликлиниках. «Атолл-фарму» принадлежит 30 точек – в этом году компания приобрела сеть «Академическая», состоящую из пяти аптек. МУП «Здоровье» владеет 10 аптеками.

Сейчас идет процесс приватизации муниципальных аптек. Больше половины из них сдано в аренду сетевым операторам. Среди аптечных МУП есть вполне успешные. Но, по свидетельству Надежды Софроновой, директора аптечной сети «Лекарства Урала», на большинство из них возложили такие нерентабельные функции, как приготовление лекарств. «Это низкотехнологичная сфера деятельности аптеки, малоприбыльная. В принципе изготовление лекарств изжило себя как услуга. Обеспечение торговли наркотическими, сильнодействующими и ядовитыми препаратами требует больших затрат на лицензию, охрану, особое помещение, дополнительный штат, поэтому коммерческие аптеки такой деятельности не ведут», – отмечает г-жа Софронова.

Согласно областному плану все муниципальные аптеки должны быть приватизированы к 2009 г. Андрей Блюм, директор управляющей компании «АСА» и бывший владелец аптечной сети «Академическая», утверждает, что муниципальные аптеки сдаются в аренду для ограниченного круга лиц, имеющих лобби в местной администрации. «Активной скупкой муниципальных аптек занимается «Новая больница», МУП «Здоровье» («Лекарства Урала»). Претендовать на эти площади могут многие, москвичи например: им нужны большие торговые залы. Но их не пускают». Впрочем, добавляет г-н Блюм, не исключено, что столичные сети сами не берут муниципальные аптеки: «На многих из них висят большие долги, накопленный убыток может доходить до 1 млн руб.».

По оценкам экспертов, участники рынка работают в трех ценовых нишах. Крупнейшие местные и московские «аптекари» – «Здравник», «Ригла», «36,6» – позиционируются в сегменте middle и middle-up. К этому же сегменту можно было бы отнести московскую сеть «Чудо-доктор», но, как сообщил директор уральского «Чудо-доктора» Андрей Быков, сейчас в компании идут внутренние изменения – формат сети трансформируется. В этой же нише работает и сеть местного дистрибьютора медикаментов «АС-бюро» – «Живика». Сейчас открыто около 30 точек «Живика» – главным образом в областных городах.

В ценовой категории ниже среднего действует большая часть екатеринбургских аптечных сетей, которые, по мнению Андрея Блюма, не имеют четкой стратегии работы на рынке, их текущая деятельность исчерпывается процессом розничных продаж. Среди успешных дискаунтеров эксперты выделяют сети «Йодлик», «Диолла», «Аква-сфера».

В классе premium работает всего одна аптека, принадлежащая сети «Здравник». По убеждению Андрея Блюма, premium-аптека отличается от всех остальных имиджевыми характеристиками, а также ценами и спецификой ассортимента: отчасти в ущерб себе эти VIP-аптеки держат максимально широкий ассортимент, в том числе редко продаваемые в городе медикаменты, компенсируя их низкую раскупаемость высокими ценами.

В то же время, по наблюдениям Андрея Быкова, на сетевом аптечном рынке города нет четкого сегментирования, ассортимент везде примерно одинаковый.

Рентабельность аптек повышают за счет расширения ассортимента и новизны форматов

Рентабельность аптечных сетей колеблется в пределах 5-20%: все зависит от того, арендует аптека площади или владеет ими, собственники аптечных площадей обычно достигают большей доходности. По словам Андрея Блюма, рентабельность увеличивается и с ростом сети, за счет перераспределения издержек внутри нее.

Сетевые аптеки развиваются в двух форматах – закрытые «прилавочные» и аптеки открытого типа, то есть самообслуживания. В классических точках приоритет отдается традиционному ассортименту – медикаментам. Тогда как в точках с самообслуживанием значительная доля принадлежит парафармацевтической продукции – лечебной косметике, БАД и т. д. По оценкам игроков, объем продаж лекарств в прилавочной аптеке составляет около 80-90%, в формате самообслуживания – 40-60%.

Помимо продажи лекарств, товаров медицинского назначения и парафармацевтики, крупные аптеки предлагают дополнительные услуги – к примеру такие, как измерение артериального давления, доставка товаров на дом, консультации врачей. Но пока сектор услуг не очень развит. Андрей Быков: «Услуги преследуют больше промофункцию, так как затратны и не оправдывают себя». По словам Надежды Софроновой, развитию аптечных услуг препятствует, в частности, необходимость лицензировать многие из них, например врачебные консультации, диагностику зрения.

За последние полтора года на аптечном рынке города был реализован только один крупный проект в области услуг – сеть «Диолла организовала круглосуточную службу доставки лекарств. «Если доставку соединить с качественным интернет-магазином, то рентабельность аптечного бизнеса может значительно повыситься, – уверен Андрей Блюм. – Сейчас виртуальный магазин есть у сети «АС-бюро», но он не раскручен и просто дает возможность сделать заказ лекарств по Интернету. Виртуальная же аптека должна представлять собой полноценный виртуальный торговый зал. За такими проектами будущее».

По мнению г-на Блюма, в городе все еще не развит спрос на аптечные услуги – покупатель к ним не приучен и поэтому не всегда готов ими воспользоваться.

Федеральные сети чувствуют себя в городе неуютно

Основным событием текущего года в секторе аптечной розницы стал приход крупнейшей отечественной сети «36,6»1. Открывая первую точку в 2005 г., руководство сети заявило о претензиях на 30% местного рынка. До конца 2005 г. «36,6» намеревалась запустить 12 точек в Екатеринбурге. Однако пока в городе работает только одна аптека с вывеской «36,6», вторая находится на стадии открытия.

Развитие сети «Чудо-доктор» приостановилось: в компании идет процесс слияния с другой федеральной сетью ICN Rus-sia (принадлежащей Роману Абрамовичу). Сейчас обе сети заняты ребрендингом: после завершения процедуры слияния они выступят под единой маркой – «Озон О3». По словам Андрея Быкова, новая сеть будет позиционироваться как аптечный дискаунтер. До 2007 г. «О3» планирует запустить в городе 25 точек, причем только открытой выкладки.

В целом же, если сравнивать с другими регионами РФ, сети федерального масштаба не особо активно покушаются на Уральский регион: до сих пор реальное развитие демонстрирует только «Чудо-доктор» (11 точек). Сеть «Ригла» за 2 года присутствия открыла всего 3 аптеки. Андрей Блюм: «Ригла» вошла в город под крышей компании «Протэк» – фармацевтического дистрибьютора № 1 в России2. Однако развить сеть в Екатеринбурге у них не получилось. Три аптеки за два года – это очень низкие темпы для такой крупной сети».

По мнению экспертов, инертность москвичей связана с высокой насыщенностью местного рынка. Надежда Софронова: «По количеству аптек Екатеринбург превышает европейскую норму. Там 1 аптека на 5 тыс. жителей, у нас – 1 аптека на 3,5 тыс.». Москвичи привыкли брать регионы «наскоком», говорят эксперты, но уральский рынок сформирован местными сетями. Специфика в том, что Екатеринбург очень сконцентрирован пространственно, плотность населения очень высока. На одном перекрестке могут располагаться четыре аптеки. Город охвачен неравномерно, пешеходные и транспортные сгустки заняты почти полностью. А в отдаленные небогатые районы, где налицо нехватка даже просто аптечных пунктов, москвичам идти невыгодно.

Одной из сдерживающих приход москвичей причин эксперты также считают региональное ограничение наценки на лекарства – его ввело областное правительство. Для импортируемых лекарств максимальная наценка 25%, для отечественных – 30%. Кроме того, Надежда Софронова выделяет тенденцию к ограничению наценок на «свободную» продукцию, например товары женской гигиены. Производителям выгодно регистрировать свой товар как изделия медицинского назначения для получения льгот по выплате НДС.

Несмотря на действующие ограничения, разница цен на один и тот же препарат в городских аптеках порой достигает 50%. Аптеки обходят наценку двумя путями. Во-первых, в каждой крупной сети есть собственный оптовый склад, выделенный в отдельное юридическое лицо. Закупив продукцию у поставщика, он имеет право делать собственные наценки и, таким образом, формально продавать «братским» розничным точкам товар по цене на 20-30% выше, чем цена производителя. В результате розничная стоимость лекарства может превышать начальную на 40-50%. Серые схемы используются при работе непосредственно с поставщиками. «Устно» договариваясь с ними, аптекари официально покупают у них товар по более высокой, зафиксированной в контракте цене, чем на самом деле это им обходится.

С приходом федеральных аптечных сетей эксперты связывают динамику форматов аптечных магазинов. Сейчас подавляющее большинство аптек работает в классическом прилавочном формате. Крупные сети начинают развивать пока относительно новый для Екатеринбурга формат самообслуживания – это обусловлено необходимостью расширять аптечный ассортимент. Московские сети, по прогнозам экспертов, на первом этапе освоения рынка будут работать только с «открытым» форматом аптек.

Например, сеть «36,6» открывает так называемые «магазины здоровья», предназначенные для людей с достатком выше среднего. Сейчас средний класс больше ориентирован на профилактику, следует моде на здоровый образ жизни, меньше подвержен сезонным заболеваниям. А формат самообслуживания делает ставку на парафармацевтический товар, лечебную косметику, к которым необходимо обеспечить свободный доступ покупателя. В аптеках самообслуживания доля продаж медикаментов составляет около 30-40%. Кроме того, широта ассортимента позволяет преодолеть ограниченную «лекарственную» наценку и повысить снизившуюся за последние годы рентабельность бизнеса. Надежда Софронова: «Это нормальная европейская практика, когда в аптеках продаются товары повседневного спроса. В аптеке выше профессионализм. Не часто в обычных магазинах покупателю расскажут обо всех свойствах зубной пасты, щетки, помогут сделать адекватный выбор, а стоят эти товары везде одинаково».

По наблюдениям экспертов, аптеки «36,6» клонировали формат британской сети «Бутс», занимающей 80% рынка Великобритании. Копирование стандартов международного гиганта позволяет фирме открывать аптеки самообслуживания, построенные на отработанных мировых принципах организации магазина открытого типа, с учетом всех тонкостей мерчендайзинга, секретов стимулирования импульсивной покупки, построения клиентопотока. Местным сетям пока не хватает опыта в выстраивании открытых продаж.

В 2006 г. сеть «Озон О3» намерена выйти с новым для рынка аптечным форматом drugstore. «Это аптечный супермаркет, в котором лекарственная составляющая ассортимента не является основной. В магазине, открытом под аптечным брендом, будут продаваться товары повседневного спроса, например: фототовары, средства по уходу за обувью, электротехника», – рассказывает Андрей Быков.

Андрей Блюм оценивает формат drugstore как вполне перспективный. «Сейчас все крупные сети, чтобы повысить рентабельность, стараются максимально расширить свой ассортимент. Например, в одной из московских аптечных сетей начали продавать вино», – рассказывает г-н Блюм.

В известной степени екатеринбургские аптечные сети сегментируют свои форматы по видам товара. Сегодня идет расширение детского ассортимента в сети «Здравник». Свой первый в городе аптечный супермаркет на ул. Малышева «Здравник» переориентировал на магазин детских медицинских товаров. Недавно сеть запустила элитный детский магазин. Компания «Лекарства Урала» развивает оптическую составляющую ассортимента.

Аптеки встряхнет федеральная программа ДЛО

В ближайшее время участники не ожидают сколько-нибудь серьезных потрясений на рынке. Динамика доли ключевых игроков минимальна, рынок стабилен. В качестве заметной зоны активности эксперты выделяют сеть «Живика», интенсивно открывающую свои точки в областных городах. В ближайший год г-н Блюм намерен вывести на рынок новый сетевой аптечный бренд.

Эксперты считают, что в итоге некоторые местные сети будут куплены московскими и масштаб аптечных сетей Екатеринбурга значительно возрастет. Сети имеют очень большие преимущества перед локальными игроками, отмечают эксперты, но «семейные» аптеки могут работать в экономклассе для покупателя, требующего индивидуального подхода, для тех бабушек, которым нужно внимание. В крупных сетях точечный подход не предусмотрен, гиганты делают ставку на поток.

Аптечные сети придут в торговые центры, где покупатель изначально настроен на покупки. Вероятно, это будут московские точки: «36,6» уже запланировала запуск своей аптеки в ТРЦ «Парк Хаус».

Повлиять на региональные рынки может реализация федеральной программы дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО), ориентированной на льготников.

Прорабатываются возможности создания под программу аптечных пунктов во всех поликлиниках, чтобы льготник мог сразу получить медикаменты. ДЛО приведет к серьезному перераспределению рынка: федеральный транш программы, выделяемый крупным дистрибьюторам, которые выиграют тендер на снабжение населения Свердловской области льготными лекарствами, составляет 550-600 млн руб., 200 млн руб. – объем областной программы.

По оценке председателя совета директоров аптечной сети «Здравник» Андрея Рожкова, монополизация несколькими игроками таких существенных для рынка средств нарушит конкурентный баланс. За счет масштабности закупок медикаментов под государственные деньги монополисты могут получить у производителей большие скидки. Это приведет к тому, что игроки среднего уровня просто уйдут с рынка. В итоге останутся несколько федеральных компаний и региональная «мелочь», считает г-н Рожков. То есть оптовый рынок будет сломан, добавляет он.

По данным Ассоциации российских фармпроизводителей, на программу ДЛО в следующем году будет выделено около 22-23 млрд руб., что в 2,5 раза меньше, чем в 2005 г. В действительности, отмечают в Ассоциации, объем программы просто уравняли с фактическим результатом

2005 г., так как примерно столько было израсходовано из выделенных средств. Право на распространение по регионам льготных федеральных лекарств в рамках ДЛО получили шесть фармацевтических гигантов, в Свердловской области – компания «СИА-Интернешнл». От всей прибыли, полученной при реализации льготных лекарств, компания «СИА-Интернешнл» будет иметь 15%, склады – 10%, аптека-реализатор – 10%.

Сейчас поставки льготных медикаментов идут через пять складов местных аптечных сетей, но компания «СИА-Интернешнл» намерена оставить только один. По прогнозу Андрея Рожкова, им будет ГУПСО «Фармация», поскольку это государственная структура. В то же время г-н Рожков сомневается, что «Фармация» заинтересована в этом. «Они же понимают: все огрехи, ошибки со стороны дистрибьюторов и аптек будут свалены на них. Тут включается закон больших чисел: невозможно управлять 2000 наименований в 400 аптеках и чтобы в каждой аптеке постоянно присутствовал весь ассортимент», – комментирует г-н Рожков.

На федеральном уровне решен вопрос о предоставлении дистрибьюторских прав по ДЛО региональным компаниям. Но москвичи не намерены делить прибыль с местными продавцами. Из екатеринбургских компаний конкурировать с «СИА» может только «АС-бюро», обладающая развитой системой дистрибуции. Но, по мнению участников рынка, ресурсов для противостояния дистрибьюторам-монополистам у «АС-бюро» недостаточно: для крупных региональных игроков наступят черные времена.

«36,6» – абсолютный лидер России по числу аптечных учреждений: согласно итогам I полугодия 2005 г. сеть включает в себя 309 розничных точек по всей стране.

По данным г-на Блюма, «Ригла» обладает самым высоким товарооборотом, большим количеством филиалов, следовательно, имеет больше всего возможностей для строительства аптечной сети.

справка

Дополнительное лекарственное обеспечение (ДЛО) – обеспечение лекарственными средствами при амбулаторном лечении граждан РФ, имеющих право на государственную социальную помощь, оказываемую в виде предоставления набора социальных услуг согласно ФЗ № 178-ФЗ от 17 июля 1999 г. «О государственной социальной помощи» (с изменениями и дополнениями, внесенными ФЗ № 122-ФЗ). ДЛО – дополнительная часть территориальной программы ОМС, которая, в свою очередь, является составной частью территориальной программы государственных гарантий оказания бесплатной медицинской помощи гражданам РФ.