Аналитический бюллетень «VIP-консультант» оценивает потенциал регионального рынка факторинговых услуг.

Как отмечают эксперты, традиционно консервативный рынок финансовых услуг корпоративным клиентам нашел, наконец, свой аналог потребительскому кредитованию. Речь идет о сравнительно новом для России сервисе — факторинге, механизм которого, к тому же, не всегда понятен неискушенным в финансовых тонкостях предпринимателям. И несмотря на это затруднение, показатели годового роста рынка этой услуги превышают 200% вот уже третий год подряд. Следовательно, реальная потребность в этой услуге настолько сильна, что перекрывает даже подозрения, связанные с ее новизной.

Ясно, что в этих условиях все большее внимание наблюдателей привлекает как сама услуга, так и те реальные формы, в которых факторинг сегодня доступен уральским предпринимателям.

Факторинг — что это такое?

Современный факторинг — это форма обслуживания дебиторской задолженности предпринимателя в отношении некоторых его постоянных клиентов. Суть его в том, что долги этих клиентов выкупаются у предпринимателя банком-фактором сразу после их возникновения. А значит, предприниматель может получить значительную часть (до 90%) денег за отгруженный клиенту товар сразу, а не тогда, когда их заплатит клиент. После того как клиент рассчитывается за поставку, часть этих денег идет на компенсацию стоимости услуг и средств, предоставленных банком-фактором, а остаток принадлежит предпринимателю.

Здесь возможны два варианта: (1) клиент продолжает платить поставщику, а тот после получения платежа самостоятельно погашает стоимость факторингового финансирования, или же (2) клиент платит банку, а банк после удержания стоимости своих услуг возвращает остаток поставщику. В первом случае реализуется закрытый, а во втором — открытый факторинг.

Кроме того, при факторинге может по-разному определяться ответственность за несвоевременную оплату поставки. Фактор или имеет право взыскать свои потери с поставщика (факторинг с регрессом), или же безусловно выкупает у поставщика дебиторскую задолженность и самостоятельно несет связанные с этим риски (безрегрессный факторинг).

Российская и зарубежная практика показывает, что из всех перечисленных вариантов наиболее удобен для поставщика открытый факторинг с регрессом. При безрегрессном факторинге риски банка резко возрастают и он вынужден запрашивать высокую цену за финансирование поставки, а также полностью требовать пакет документов, всесторонне характеризующих устойчивость бизнеса как предпринимателя, так и его клиента. Возникающие в этом случае дополнительные издержки предпринимателя не всегда оправдываются удобствами безусловного выкупа задолженности, особенно если учесть, что при факторинге с регрессом зачастую достаточно просто заполнить анкету. Если же предприниматель выбирает закрытый факторинг с регрессом, то он ставит себя в полную зависимость от платежной дисциплины клиента, что также не всегда удобно.

Напротив, если факторинг с регрессом является открытым, то ответственность клиента возрастает, поскольку теперь он платит не какой-то фирме Х, а крупному финансовому институту и каждая задержка платежа для него теперь оборачивается испорченной кредитной историей. Кроме того, при открытом факторинге банк-фактор берет на себя значительную часть работы по обслуживанию дебиторской задолженности клиента — от проводок до работы с просроченными долгами. При очередной поставке клиенту достаточно передать в банк накладную и счет-фактуру, и после этого он может забыть о проблемах финансового обслуживания этой поставки. Его заботы теперь ограничиваются лишь тем, чтобы продавать и/или производить как можно больше качественного товара и находить все новых и новых клиентов, то есть тем, что, собственно, и составляет суть предпринимательской деятельности.

Рост бизнеса

Итак, факторинг — это способ финансирования поставок товара или услуг, к позитивным сторонам которого относятся бессрочный характер обслуживания, привязка объемов финансирования к объемам продаж, а также то обстоятельство, что дебиторская задолженность исчезает с баланса предпринимателя и переходит вместе с проблемами по ее обслуживанию к банку-фактору. Кроме того, факторинговое финансирование не должно обеспечиваться залогом со стороны предпринимателя.

«Что нам, как поставщику, дает услуга факторинга? В первую очередь, это ускорение оборачиваемости средств, — отмечает Инна Сулла, финансовый директор одного из крупнейших уральских поставщиков алкогольной продукции (компания «Омега Групп»). — Банк по договору факторинга перечисляет деньги поставщику не через 30 дней (это условно тот срок, который может применяться в договорах купли-продажи между поставщиком и покупателем нашей продукции), а на второй день после предоставления нами в банк документов об отгрузке (как правило, это накладная и счет-фактура). 30 дней минус 2 дня — вот тот период, на который реально ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности. Это первое преимущество.

Второе преимущество: поскольку вас, как покупателя, не особенно заботит, когда появятся деньги — ведь вас поставщик не ограничивает в сроках оплаты за его товар, — вы можете забирать товар в больших количествах, нежели забирали бы, имея отсрочку в 30 дней. Поэтому в условиях факторинга отгрузки на покупателя, как правило, увеличиваются в разы.

Ну и третий плюс, о котором нельзя не сказать. Отсрочка платежа при помощи факторинговых услуг может быть увеличена с 30 до 60 и даже до 90 дней. Так что вы можете расширять свои продажи не только за счет имеющихся клиентов, но и привлекая новых клиентов выгодными условиями отсрочки платежа».

Поэтому факторинг — это прежде всего финансовый рычаг для реализации амбициозных планов по развитию бизнеса. «Для того чтобы факторинговое финансирование было выгодным для поставщика, ему достаточно иметь налаженную сеть сбыта и желание продавать свой товар или услуги с отсрочкой платежа. Если эти условия выполнены, то для любой компании можно подобрать оптимальную схему финансирования, которая позволит бизнесу вырасти даже не в 2—3 раза, а в 5—7 раз, — говорит начальник управления кредитного финансирования СКБ-Банка Татьяна Ушкова. — А значит, в определенный момент именно факторинг может стать решающим аргументом в конкурентной борьбе».

Бизнес-формула

На Урале, как и в других регионах страны, широкий спрос находят услуги факторинговых компаний федерального уровня. Однако уникальность уральского рынка финансовых услуг определяется наличием собственных конкурентоспособных банковских продуктов. Поэтому попытаемся выяснить реальную стоимость факторинга на примере предложений одного из успешных региональных факторов, а именно ОАО «СКБ-Банк».

Эти предложения на сегодня сгруппированы в рамках двух так называемых тарифных планов — «Бизнес-формула» и «Бизнес-формула плюс». Хотя факторинг от СКБ-Банка позиционируется как сугубо индивидуальная услуга, условия тарифных планов задают общие рамки и принципы обслуживания, а также позволяют клиенту оценить диапазон возможных условий, на которых может быть предоставлено факторинговое финансирование. Той же цели служит и размещенный на сайте банка калькулятор факторинга. Естественно, все эти оценки лишь приблизительны, поскольку окончательное решение по каждому клиенту принимается на основании анализа его анкеты. Однако дело упрощается тем, что оценки, полученные на основании калькулятора, могут измениться только в сторону удешевления стоимости услуг. «Калькулятор на нашем сайте рассчитывает стоимость факторинга, предполагая, что состояние бизнеса клиента наихудшее из возможных, — говорит Татьяна Ушкова. — Поэтому анализ анкеты может только уменьшить стоимость факторинга, но ни в коем случае не увеличить ее».

В каждом из двух тарифных планов вознаграждение банка включает стандартные три компонента, которые взимаются любым фактором: это, во-первых, стоимость осуществления проводок при финансировании поставок, во-вторых, стоимость предоставленных поставщику средств и, в-третьих, собственно вознаграждение банка. Поэтому реальная стоимость факторингового финансирования зависит от многих обстоятельств и может в результате оказаться как очень большой, так и сравнительно незначительной. Идеальный факторинг — это факторинг с наименьшим числом поставок (меньше счетов-фактур, за работу с которыми надо платить) при максимальном размере этих поставок (банк дает скидки «оптовым покупателям» его денег) наибольшему числу клиентов (риски банка распределяются на большое число компаний). Ясно, что этот идеал труднодостижим — ведь обычно чем больше клиентов, тем больше поставок, — но приблизиться к нему с помощью консультантов банка вполне реально.

В качестве наглядного примера рассмотрим предельные значения затрат клиента, который финансирует свои поставки по тарифному плану «Бизнес-формула». Этот продукт имеет достаточно универсальную направленность и может применяться для финансирования операций самого разного объема и характера. Пусть, например, объем продаваемых предпринимателем ежемесячно долгов сравнительно невелик и составляет 1 миллион рублей — тогда вознаграждение банка составит 2% от суммы этого долга (то есть 20 000 рублей), если этот миллион распределяется между менее чем 10 должниками. Если их больше, то вознаграждение банка будет снижено на 1 000 рублей. Даже если у предпринимателя сравнительно мало постоянных клиентов, он может добиться значительных скидок, увеличивая размер продаваемой банку задолженности. Если эта задолженность превышает 50 миллионов рублей в месяц, то вознаграждение банка даже при минимальном числе должников составит не более 0,5% от суммы поставки, то есть с 60 миллионов рублей клиент заплатит всего 300 тысяч. Если же должников хотя бы десять, то сумма комиссии снижается до 0,4%, то есть в нашем примере она составит 240 тысяч рублей. При количестве должников, превышающем 50, ставка вознаграждения вновь снижается на 0,1% и для 60-миллионого долга составила бы 180 тысяч рублей.

Ставки за использование средств банка в течение предоставленной отсрочки по тарифному плану «Бизнес-формула» варьируются от 0,035% (при отсрочке до 15 дней) до 0,06% за один день (при отсрочке свыше 60 дней).

Специализированный продукт

Второй из тарифных планов СКБ-Банка — «Бизнес-формула плюс» — имеет более узкую целевую аудиторию и рассчитан на клиентов, готовых ежемесячно уступать банку дебиторскую задолженность на сумму не менее 15 миллионов рублей. В этом случае банк готов установить для себя минимальный размер вознаграждения, даже если задолженность эта распределена между одним-двумя должниками. Ставки по этому тарифному плану оказываются примерно вдвое ниже, чем по «Бизнес-формуле», и по своему абсолютному значению изменяются, в зависимости от размера уступаемых долгов, в пределах между 0,2 и 0,4% от суммы поставки. Снижение ежедневной комиссии за использование средств банка составляет 0,005% при отсрочках оплаты до 60 дней и 0,01%, если отсрочка составляет более 60 дней.

Попытаемся теперь оценить стоимость факторинговых услуг на конкретном примере СКБ-Банка. При этом будем отвлекаться от затрат на осуществление проводок, размер которых зачастую крайне незначителен. Пусть некий предприниматель обслуживается в рамках тарифного плана «Бизнес-формула плюс» и пусть размер ежемесячно продаваемой им банку дебиторской задолженности составляет те же 60 миллионов рублей. Предположим, что он предоставляет своим должникам достаточно серьезную отсрочку в размере 90 дней. И пусть по осуществлении поставки банк компенсирует ему 90% ее стоимости. Тогда, отгрузив товар, он получает от банка 54 миллиона рублей, на которые за каждый из 90 дней «накручивается» 0,05% от предоставленной ему суммы, то есть 27 тысяч рублей. Всего, таким образом, средства банка обходятся ему в 2,43 миллиона. Плюс вознаграждение банка в размере 0,2% от суммы поставки — итого выходит 2,55 миллиона рублей, или около 4,7% от суммы финансирования. Значит, через 90 дней банк, получив от должника 60 миллионов рублей, 56,55 миллиона удержит у себя, а 3,45 миллиона выплатит предпринимателю.

4,7% за 54 миллиона, данные на 90 дней, — много это или мало? В год это составило бы 18,8%, так что в данном конкретном примере стоимость факторинга превышает ставку по кредиту на 2—3 процентных пункта. Конечно, столь низкая стоимость факторинга достигается не во всех случаях — при меньших суммах уступленных банку долгов разрыв между стоимостью факторинга и кредита может увеличиться до 5—7 пунктов. Но даже в этих условиях факторинговое финансирование сделок сохраняет известный интерес и привлекательность. Учитывая относительную легкость получения факторингового финансирования на этих условиях, многие эксперты склонны признать, что это превышение в точности покрывает возрастание рисков банка при факторинговом финансировании по сравнению с кредитом. Действительно, для заключения договора о факторинговом финансировании, например, в том же СКБ-Банке предпринимателю достаточно отправить в банк заполненную анкету и подождать 2—3 дня. Кроме базисных сведений о предприятии (таких как полное название, контактная информация и т. д.) и желательных для него условиях факторингового финансирования, анкета включает 15 основных показателей из отчетности предприятия за последний квартал. Все эти сведения без труда умещаются на одной страничке формата А4.

Да и после заключения договора документооборот предприятия меняется крайне незначительно, тем более что банки-факторы стремятся всячески упростить процесс пользования факторинговым финансированием. При возникновении затруднений клиент, как правило, может вызвать для консультаций персонального менеджера. Кроме того, ему обычно поставляется специализированное программное обеспечение, позволяющее следить за состоянием факторинговых платежей в режиме реального времени.

Перспективы

Следует признать, что вывод на рынок новых востребованных факторинговых продуктов удается далеко не всем региональным банкам. Многие уральские кредитные организации не идут в этом направлении дальше деклараций, а некоторые даже сворачивают заявленные было программы факторингового финансирования. И даже у наиболее успешных в этом плане банков влияние факторинга на формирование клиентской базы пока еще не слишком значительно. «СКБ-Банк начал предоставлять факторинговое финансирование около года тому назад. На сегодня мы финансируем поставки примерно 30—35 компаний, расположенных в Свердловской, Челябинской, Тюменской и Пермской областях, что в сумме составляет порядка 5% рынка факторинговых услуг Уральского макрорегиона. Естественно, число компаний, долги которых продают нам эти поставщики, в несколько раз больше, и должники эти расположены по всей стране, от Калининграда от Владивостока», — говорит Татьяна Ушкова.

Однако потенциал роста доли рынка факторинговых услуг, контролируемой региональными игроками, высок, и не в последнюю очередь благодаря тому, что сам рынок растет достаточно быстро. Поэтому расширение круга обслуживаемых поставщиков происходит не столько за счет конкурентной борьбы с другими факторами, сколько благодаря «обращению в веру факторинга» все новых и новых организаций, ранее не использовавших факторинг вообще. В этой ситуации планы, например, СКБ-Банка по увеличению своей доли рынка с 5% до 10—12% выглядят вполне реалистичными.

Кроме того, для региональных банков факторинг имеет все шансы стать одной из прорывных финансовых технологий в обслуживании корпоративных клиентов, то есть в том самом сегменте рынка, где они, казалось бы, не имеют никаких шансов на конкуренцию с более крупными финансовыми институтами. Обращаясь к примеру того же СКБ-Банка, отметим, что лишь половина из привлеченных им поставщиков ранее пользовалась какими-то продуктами СКБ-Банка. Прочие компании выбрали СКБ-Банк именно как поставщика факторинговых услуг. Расширение клиентской базы юридических лиц за счет факторинга облегчается еще и тем, что факторинг не требует от поставщика перехода на обслуживание в банк-фактор, так что здесь конкурентная борьба за привлечение юридических лиц ведется как бы в параллельной плоскости стандартных банковских продуктов и услуг.

Все эти особенности факторинга позволяют утверждать, что в достаточно близкой перспективе именно этот продукт может сыграть роль своеобразного локомотива развития региональной банковской системы.