В 2004 г. среди российских металлотрейдеров началась игра на выбывание: мелкие игроки должны уйти с рынка в течение ближайших двух-трех лет. Наибольшие шансы пережить текущее ухудшение конъюнктуры рынка металлов, а также снижение доходности и обострение конкуренции с торговыми домами заводов-производителей — у крупных сетевых структур и клиентоориентированных компаний, делающих ставку на сервис.

Федеральные, универсальные и региональные

Урал занимает почетное третье место в стране по масштабам металлоторговли. Лидирует по объемам потребления металлов Москва, прежде всего в силу сосредоточения в ней большого количества строительных организаций. В затылок столице дышит Санкт-Петербург: там тоже много строят, к тому же на Северо-Западе хорошо развито машиностроение, которому необходимы большие объемы металла. Именно на Северо-Западе страны стоит искать офисы всех крупных российских металлоторговых компаний, именно здесь наибольшая конкуренция.

По объемам металлопроизводства и потребления Урал следует за Москвой и Петербургом. Уральские компании, занимающие ведущие позиции на региональном рынке, по масштабам бизнеса вполне сопоставимы с федеральными операторами. Некоторые фирмы открыли свои филиалы не только на Урале, но и в Сибири, Поволжье, Центральной России.

Президент Российской ассоциации металлоторговцев (РАМТ) Александр Романов делит уральских металлотрейдеров на три группы. Первую составляют компании, аффилированные с металлургическими предприятиями. Это либо напрямую учрежденные металлургами торговые дома, либо складские комплексы, так или иначе связанные с заводами. Предприятия, относящиеся к этой группе, развиваются динамичнее всего, поскольку вышли на рынок позже остальных игроков. Как правило, такие трейдеры продвигают продукцию головной компании. Но есть среди них и те, перед кем учредители поставили задачу развивать бизнес вне привязки к головной структуре, повышая доходность. Такой трейдер может брать прокат и у головной (если это выгодно), и у других компаний.

Вторая группа операторов, по классификации Александра Романова, — универсальные федеральные металлотрейдеры, развивающие филиальные и дилерские сети. Они независимы от металлургических заводов. Основное их конкурентное преимущество — ценовые преференции поставщиков за счет аккумулирования закупаемых объемов всеми филиалами. Таких металлоторговцев в России около 25. 50% управляющих компаний подобных сетей находятся в Москве: для обеспечения торговых операций необходимо привлечение столичных финансовых ресурсов. На местном рынке федеральные сети, чьи головные офисы находятся в Центральном регионе, становятся все заметнее. Среди екатеринбургских фирм такого типа г-н Романов выделяет «Сталепромышленную компанию», которая, по его оценкам, входит по объемам продаж в первую пятерку российских независимых металлоторговых предприятий.

Третья группа участников местного рынка — региональные компании. У них нет собственных сбытовых сетей, а продукцию отгружают чаще всего с единственной промплощадки. В пределах региона эти фирмы вполне успешно конкурируют с сетевыми компаниями и с крупными ТД. В последнее время такие компании все чаще создают альянсы, тем самым повышая конкурентоспособность всех участников рынка.

Географическая фора

Естественное преимущество уральских металлотрейдеров в обостряющейся конкуренции с федеральными компаниями — их исторически сложившиеся тесные связи с уральскими же металлургами. По мнению генерального директора ЗАО «Уральская промышленная компания» Сергея Сотонина, особенно сильные рыночные позиции у местных металлотрейдеров в поставках продукции Нижнесергинского метизного металлургического завода, Магнитогорского металлургического комбината, «Мечела», Ашинского металлургического завода.

Основные российские трубные комбинаты тоже расположены на Урале: Первоуральский новотрубный, Синарский трубный, Северский трубный и Челябинский трубопрокатный заводы. В регионе выпускаются практически все необходимые потребителям виды труб. Исключение составляют лишь так называемые «проектные» трубы, диаметром свыше 630 мм (на них специализируется Выксунский метзавод, Нижегородская область). Трубные «гиганты» необходимы для конкретных проектов, и обычно покупатель заказывает продукцию в необходимом количестве непосредственно на заводе. Большие объемы «непроектных» труб потребители Центрального региона получают именно от уральских трейдеров.

Один из лидеров этого сегмента рынка — Межрегиональная трубная компания (МТК), которая два года назад вошла в состав федеральной дилерской сети «ТИРУС». Помимо Урала, МТК уверенно чувствует себя на Востоке страны.

В сегменте цветных металлов лидирует ЗАО «Металл-Комплект» — крупнейший уральский универсальный поставщик, предлагающий весь спектр цветных металлов и цветного проката. Зона поставок «Металл-Комплекта» — весь Урал и территория от Волги до Владивостока.

Стратегические направления поставок металлопроката очень подвижны. Они зависят преимущественно от объемов строительства в том или ином регионе. Помимо Москвы, Петербурга и уральских городов много строят и в Сибири — Новокузнецке и Кемерово. В Тюменской области велики объемы строительства, связанного с неф­тегазовым комплексом. Эксперты предполагают, что грядущее 1000-летие Казани активизирует застройщиков Татарстана, что сразу же увеличит объемы потребления металлопроката в республике.

Тревожные звоночки

Точечный рост спроса в отдельных регионах — слабое утешение для уральских металлотрейдеров, готовящихся к серьезному обострению конкуренции. Конъюнктуру уральской металлоторговли ухудшают несколько долгосрочных тенденций. Основная — резкое снижение темпов роста стройиндустрии. Павел Мазеин, генеральный директор ООО «Сталепромышленная компания — Екатеринбург»: Мы чувствуем, что строительный рынок в Екатеринбурге начинает перенасыщаться. Мелкие организации уже не в состоянии оплачивать необходимый им металлопрокат, поскольку площади продаются недостаточно активно. Часто они предлагают рассчитаться квартирами, офисными помещениями. На наш взгляд, платежеспособность строительных компаний падает год от года, потому что их становится все больше, а спрос на их товар увеличивается не столь стремительно. Значительных перемен в ЖКХ и в машиностроении, позволяющих надеяться на увеличение спроса потребителей из этих отраслей, пока тоже нет. Ухудшение экспортной конъюнктуры вынуждает поставщиков увеличивать реализацию металла на внутреннем рынке, емкость которого ограничена в силу указанных выше причин. Происходит затоваривание.

Еще одна неблагоприятная тенденция для существующих операторов рынка — стремление производителей металла создавать собственные сбытовые сети. Желая закрепиться на рынке, они максимально снижают маржу по операциям с продукцией учредившего их завода. По оценкам экспертов, более чем уверенно чувствует себя «ЕвразХолдинг», представляющий

собой союз трех металлургических магнатов — НТМК, НКМК и Запсиба. Сеть торговых домов «ЕвразХолдинга» присутствует в большинстве регионов, которые можно считать ключевыми для металлоторговли.

По мере развития рынка конкуренция между ТД и независимыми трейдерами неизбежно будет нарастать. Как прогнозируют эксперты, наиболее острая борьба развернется в сегменте розничных и мелкооптовых продаж. Александр Судницын, заместиттель директора ТД «ЕвразМеталл-Урал»: Соперничество здесь закономерно, поскольку обусловлено сложившимися экономическими условиями. Разовые объемы заказов в этом сегменте невелики, но в среднем за месяц компания, работающая с мелким оптом, может сделать значительные обороты — клиентов, ежемесячно выкупающих от 10 до 60 т металлов, на рынке много. При этом мелкооптовые покупатели — самые требовательные, им необходима дополнительная обработка металла перед упаковкой и отгрузкой. Преимущество — у более гибких компаний, сумевших сбалансировать цены, объемы и требования покупателя. Крупные потребители, возможно, не имеют столь высоких требований к первоначальной обработке металла, но они заинтересованы в значительных скидках. Впрочем, теперь и крупные клиенты стали прибегать к дополнительным услугам, которыми раньше пользовались в основном частники: например, порезать и обработать металлопрокат непосредственно на базе торгующих компаний. Выигрывает тот металлоторговец, который быстрее сумеет выстроить работу по схеме «минимальная обработка—упаковка—доставка». Ужесточаются и другие требования к обслуживанию. Потребитель не желает видеть очереди — ему нужна грамотная и совершенная логистика, своевременное оформление документов. Повышение требований клиентов, по мнению Павла Мазеина, на руку прежде всего независимым трейдерам, успевшим отладить технологии клиентского сервиса. ТД, работающие на низкой марже, не в состоянии предложить потребителю подобное качество услуг, полагает г-н Мазеин.

Обострится конкуренция и на рынке цветных металлов, считает заместитель генерального директора ЗАО «Металл-Комплект» Игорь Тренин. По его мнению, сложившееся здесь равновесие в ближайшее время будет нарушено из-за выхода на рынок Кольчугинского завода ОЦМ: недавно он начал работать после долгого простоя под эгидой УГМ.

Единственный рынок, где обострения конкурентной борьбы не ожидается, — трубный. По мнению генерального директора Межрегиональной трубной компании Дмитрия Олюшина, круг основных игроков рынка и потребителей труб более-менее устоялся. Впрочем, г-н Олюшин не исключил того, что где-то на втором-третьем эшелонах рынка не возникнет жесткая конкуренция — между поставщиками мелких объемов трубы.

Универсальное положение в цепочке

Структурную формулу уральского рынка металла можно выразить в простой цепочке: «производитель — ТД производителя — металлотрейдер — конечный потребитель». Не все металлоторговцы считают ее совершенной. Игорь Тренин: Каждый должен заниматься своим делом. Завод — производить товар, а продавец — его продавать. Иное мнение у Сергея Сотонина: Если сегодня металлоторговец не займет в цепочке поставок свое место, он потеряет возможность называться металлоторговцем и станет, скажем, мясоторговцем.

Впрочем, уже сейчас предпринимаются попытки совершенствовать эту цепочку. Есть много желающих сократить ее за счет звена «ТД поставщика». Будущее, утверждают они, за универсальным продавцом.

Как это ни парадоксально, но к универсальности трейдеров подталкивают и торговые дома. По крайней мере ТД «ЕвразХолдинг», определяя сбытовую политику рынка, собирается работать с компаниями, которые ежемесячно обрабатывают от 2 тыс. т металлопроката. Все, что ниже этого объема, ТД отсекает, сокращая тем самым нишу мелких металлоторговцев.

Среди крупных трейдеров «ЕвразХолдинг» будет опираться на сертифицированных дилеров, имеющих долгую историю, свои каналы сбыта и оборотные средства. Быть сертифицированным партнером «ЕвразХолдинга» — почетно для любого металлоторговца. Скорее всего, ими станут члены РАМТ, поскольку холдинг предъявляет жесткие требования к партнерам по открытию отчетности. За свою прозрачность, за обязательства поддерживать определенные рыночные цены и соблюдать географию распределения компания будет иметь ряд привилегий. Например, пользоваться скидками.

Встав у начала упомянутой цепочки, ТД «ЕвразМеталл-Урал» преследует две основных цели. Первая — максимальное продвижение продукции «ЕвразХолдинга», дабы завод имел возможность конкурировать с другими производителями не только России, но и Украины, Белоруссии, Молдовы. Второе приоритетное направление — ориентироваться на конечного потребителя в каждом регионе. Для этого совершенствуется система транзитных и оптовых отгрузок. Как уверяют в ТД «ЕвразМеталл-Урал», постепенно «ЕвразХолдинг» будет привлекать в свои торгово-сервисные центры продукцию сторонних производителей — опять же для того, чтобы максимально соответствовать требованиям конечного потребителя.

Есть и другие примеры универсализации как способа укрепления конкурентоспособности. Компания «ТИРУС» — один из крупнейших поставщиков труб в России — год назад начала торговать и металлом. К концу 2005 г. в дилерской сети «ТИРУСа» продажи металлопродукции будут занимать уже 50% от общего объема (без ущерба для объемов продажи труб).

Дилерские сети других подобных компаний — «МеТриС» и МТК — уже сегодня выступают в роли универсальных поставщиков. Эксперты утверждают, что такая же судьба ждет большинство торговцев трубой: либо они начнут заниматься другим металлом, либо их трубные объемы постепенно перетекут в дилерские сети. Аналогичная ситуация складывается и на рынке цветного металла. Нельзя всех потребителей привести к одному знаменателю, — поясняет Игорь Тренин. — Заводы, которые по технологическим нуждам потребляют много цветного металла, пойдут, конечно, к изготовителю. А если кому-то металл потребовался срочно? А если нужна мелкая партия? Или, допустим, покупатель желает воспользоваться отсрочкой платежа? У нас на складе цветной металл — на все случаи жизни, пожалуйста, приходи, бери.

Некоторые игроки, учитывая серьезность региона, ухитряются идти по пути универсализации еще дальше. «Сталепромышленная компания», например, из обычной металлоторгующей переходит в разряд производственно-коммерческих. Сервис этого трейдера перерастает в небольшое производство по обработке металлопроката. Будет не удивительно, если примеру «Сталепромышленной» последуют и другие игроки. Те, кто не сможет этого сделать, имеет наибольшие шансы «на вылет» с рынка. По прогнозам Павла Мазеина, в случае сохранения текущих тенденций в 2005-2006 гг. число металлотрейдеров сократится на 50%, прежде всего за счет мелких поставщиков.