Эксперты:

Эдуард Богданов, директор АН «Квартира-Сервис»; Рустем Галлеев, исполнительный директор Уральской палаты недвижимости; Дмитрий Гусев, генеральный директор квартирного бюро «Ярмарка»; Татьяна Деменюк, директор ЦН «Северная казна»; Ольга Крутикова, директор АН «Центральное квартирное бюро»; Евгений Новоселов, директор АН «Новосел»; Ирма Таналиши, генеральный директор Риэлтерского союза «Центр недвижимости «МАН»; Михаил Хорьков, начальник аналитического отдела «Риэлтерского информационного центра».

За счет чего растет рынок риелторских услуг?

Почему на екатеринбургской рынок АН не выходят столичные игроки?

Какие новые бизнесы осваивают риелторы?

Будут ли АН объединяться?

За последние два года на рынке риелторских услуг стала отчетливо проявляться тенденция к специализации на том или ином сегменте недвижимости. Повышая качество сервиса, риелторы берут на вооружение отработанные на других рынках технологии розничных продаж. Ежегодно в Екатеринбурге возникают и уходят с рынка 10-15 агентств недвижимости (АН). Но общее их количество в течение последних нескольких лет практически неизменно — около 350. Несмотря на то что московские федеральные сети уже осваивают города-миллионники, на местном рынке филиалов столичных АН пока нет. И, по мнению риелторов, столица Урала станет последним городом, куда придут московские операторы. Местные АН сегодня сами активно развивают сети в Екатеринбурге и открывают точки продаж в области и соседних регионах.

Риелторы ужесточают порог вхождения в профессиональное сообщество

Как сообщил Рустем Галеев, исполнительный директор Уральской палаты недвижимости (УПН), сегодня в нее входят 212 АН. По подсчетам игроков, примерно столько же риелторских компаний не состоит в профессиональном сообществе. У риелторов (аналогично любому рынку услуг) низкая стоимость вхождения на рынок. Но стать полноценным его участником может не каждый: для этого потребуется доказать другим операторам свой профессионализм. Для вступления в УПН обязателен опыт работы на рынке не менее двух лет и рекомендации от других агентств-партнеров. Кроме того, предусмотрен вступительный взнос. Контроль УПН дает возможность участникам рынка быстро избавляться от аутсайдеров. Рустем Галеев рассказал, что с прошлого года действует двуступенчатая система обучения и аттестации специалистов — на брокера и на агента: «Чтобы вступить в УПН, необходимы аттестат брокера у директора АН (если это группа предприятий, то у всех директоров предприятий группы) и аттестаты агентов у всех специалистов компании». С отменой лицензирования риелторской деятельности агентствам недвижимости предлагается пройти добровольную сертификацию, подтверждающую качество их услуг. По словам г-на Галеева, сертификаты получили уже 107 АН.

На долю членов УПН приходится 90% предложений в городской базе объектов недвижимости. Михаил Хорьков, начальник аналитического отдела «Риэлтерского информационного центра», уверен: явных лидеров, которые занимали бы на рынке положение, близкое к монопольному, нет. Доля самых крупных предприятий колеблется от 1 до 3%. В основном рынок насыщен мелкими и средними компаниями. Игроки выделяют около 40 фирм, выставляющих половину предложений в городской базе объектов недвижимости. В число лидеров по объемам продаж в 2005 г. вошли «Недвижимость Урала», ЦН «МАН», ЦН «Северная казна», АН «Новосел», КБ «Ярмарка», «Бизнес Кварт Бюро», АН «Центральное», АН «Абажур», АН «Метрополия» и АН «Русский дом».

Особенность рынка АН — отсутствие иногородних игроков. Как отмечают риелторы, лидеры московского рынка «МИАН» и «Миэль» ранее декларировали выход в регионы. До сих пор они лишь прощупывают рынок, но активных действий не предпринимают. Эдуард Богданов, директор АН «Квартира-Сервис»: «УПН — серьезная сила, и нельзя просто так попасть на рынок и предложить другие правила игры. В Екатеринбурге это вряд ли получится. Но если они все же придут к нам со своими технологиями, то быстро займут свою долю рынка». Выход москвичей в Екатеринбург сдерживают низкие проценты риелторов — полагает Ольга Крутикова, директор АН «Центральное квартирное бюро». Благодаря УПН ставки по рынку уравнялись. У АН в зависимости от сделок они составляют 4-5%. При сделках с нежилой недвижимостью гонорары начинаются от 1,5%. «В Москве эти показатели выше примерно в два раза. Для столичных риелторов работать на нашем рынке нерентабельно», — говорит г-жа Крутикова.

По информации УПН, в прошлом году АН Екатеринбурга реализовали вторичного жилья на $928 млн. Михаил Хорьков оценивает объем рынка риелторских услуг в $46 млн. Как подсчитала Ирма Таналиши, генеральный директор Риэлтерского союза «Центр недвижимости «МАН», уровень доходности бизнеса — 30-40%. За последнее время этот показатель вырос. «Семь лет назад люди неохотно платили за такие услуги. Риелторы боялись упустить клиентов и сбивали цены. Для начала стоимость услуг необходимо было закрепить в сознании потребителей. Тогда всего 20-30% сделок на рынке проходило с помощью риелторов, сегодня этот показатель достигает 90%», — подчеркнула г-жа Таналиши.

Рынок риелторских услуг растет на ипотеке

Нововведения в законодательстве для рынка недвижимости — вступление в силу закона о долевом строительстве, новый Жилищный кодекс и пакет законов об ипотечном кредитовании — изменили приоритеты развития риелторского бизнеса. Популярное два-три года назад направление работы с новостройками уже менее привлекательно. Эдуард Богданов отмечает, что застройщики неохотно сотрудничают с АН — первые часто не осведомлены о том, какую пользу им могут принести риелторы: «Риелтор, сотрудничающий с застройщиком, улучшает показатели по продажам, избавляет его от рутинного процесса показов и переговоров и хорошо ориентируется в ценообразовании, тем самым помогая избежать финансовых потерь. Если же застройщик и риелтор начинают сотрудничество на стадии рабочего проектирования, то конкурентоспособность такого проекта повышается». Евгений Новоселов, директор АН «Новосел», убежден, что время новостроек для риелторов прошло и сегодня их тандем скорее исключение, нежели правило: «Мелким АН не пробиться к этой услуге: застройщики не хотят отдавать свой кусок пирога. Когда им станет сложно сбывать квартиры самим и потребуются дополнительные знания, тогда они обратятся к риелторам». Еще одной причиной снижения интереса риелторов к этому сегменту стал спад предложения на рынке. «Раньше был большой выброс новых квартир. Не надо было напрягаться, деньги сами плыли в руки, можно было просто правильно принять информацию, обработать и выдать. За последний год из-за закона о долевом участии продажа новостроек застопорилась и все принялись осваивать новые направления — в первую очередь ипотечное кредитование и сегмент загородной недвижимости», — поясняет Ирма Таналиши.

В прошлом году банки, выходившие на рынок ипотечного кредитования, налаживали контакты с АН. Сегодня кредит на покупку жилья предлагают 25 банков, а количество программ увеличилось до 50. Ирма Таналиши считает, что ипотечное кредитование помогло риелторскому бизнесу выйти с кустарного уровня на профессиональный: «Работа АН идет «вбелую». Мы показываем банкам все цифры: то, что зарабатывает компания, и то, сколько платит клиент. Между АН сформировалась здоровая конкуренция, повысилось качество услуг. Развитие ипотеки привело к возникновению новой профессии в риелторском бизнесе — ипотечный брокер». По словам г-жи Таналиши, ипотечными продуктами теперь стал пользоваться средний класс. Раньше брали кредит на сумму $30-40 тыс. для покупки стандартной 1-2-комнатной квартиры. Сейчас уже получают кредит на квартиры стоимостью более чем $100 тыс.

90% сделок с использованием ипотеки идет через риелторов. Рустем Галеев: «Все банки презентуют свои продукты для риелторов в Уральской палате недвижимости. Есть соглашение между УПН и Свердловским агентством ипотечного жилищного кредитования (САИЖК) — последнее заключает договоры с АН только после рекомендации палаты». До 20% сделок на рынке вторичного жилья проходят с помощью ипотеки, в Москве этот показатель уже достигает 50%. По прогнозам г-на Галеева, через два года Екатеринбург сможет догнать столичные объемы.

Как отмечает Евгений Новоселов, ипотечных сделок на вторичном рынке будет существенно больше, если кредитование жилья станет использоваться в обменных цепочках. Пока сделки по обмену квартир составляют до 80% всех операций на рынке недвижимости, а процент чистых продаж невысок. «Мы пытаемся прописать схему ипотеки в обменной цепочке совместно с банком, уже подключили к этому страховую компанию», — рассказывает г-н Новоселов.

Крупные АН начинают специализироваться, осваивать новые бизнесы и повышать качество услуги

Многие риелторские компании стремятся создать комплексное предложение для клиентов, объясняя свое намерение особенностью рынка. Основная часть АН работает на рынке вторичного жилья. Традиционными становятся услуги по продаже и аренде коммерческой недвижимости и новостроек. Как отмечают операторы, риелторскому рынку свойственна тенденция к специализации и выходу на новые направления. Первопроходцем на этом пути стало АН «Малышева-73», активно развивающее девелоперский бизнес. За последний год о переходе в девелопмент заявило АН «Титул», которое выставляет на рынке коттеджный поселок «Бобры». Участвовать в инвестиционных проектах намерен ЦН «Северная казна». Крупные АН пока присматриваются к рынку девелопмента. Эдуард Богданов рассказал «ДК», что его компания ведет переговоры по проекту бизнес-центра. Еще в прошлом году, говорит Евгений Новоселов, он получил предложение от одного из ведущих банков области совместно заняться жилым строительством. Однако выход на новый сегмент слишком рискован — считает г-н Новоселов.

Еще один бизнес, к которому проявляют интерес риелторы, — управление коммерческой недвижимостью. Появились уже первые примеры создания АН собственной управляющей компании. Игроком на этом рынке стало АН «Новая Квартира», сформировав одноименную УК. Сергей Рымшин, начальник управления торговой недвижимости АН «Новая Квартира»: «К нам приходят инвесторы-партнеры, которым требуется услуга управления недвижимостью. И мы сами стали находить собственников, желающих, чтобы их площадями эффективно управляли. Наше АН продавало офисное здание на Ленина, 24/8, подписало договор с крупными собственниками, и теперь мы проводим коммерческую эксплуатацию объекта. В дальнейшем у нас могут появиться площади, где будем предлагать еще и услуги по технической эксплуатации». Павел Кузнецов, соучредитель АН «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ», уверен, что услуги УК сегодня не сильно развиты и управление коммерческой недвижимостью может стать новой нишей для риелторского бизнеса: «Нам регулярно поступают предложения от клиентов по этому направлению. Спрос высок. Мы накопили немалый опыт в этой сфере, что позволяет нам эффективно применять маркетинговые и организационные знания для управления».

Локальные процессы специализации АН происходят внутри компаний. Ирма Таналиши: «Три года назад мы сформировали отделы по жилой и коммерческой недвижимости, создали направления по загородной недвижимости, по продаже новостроек и т. д. Это помогло сделать работу агентов более эффективной. Теперь, проводя аналогию с медициной, они не терапевты, а врачи узкой специализации. Подобные процессы проходят во многих АН». Крупные риелторские компании стараются позиционировать себя на конкретном сегменте. АН «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» сконцентрировалось на аренде жилья, АН «Квартира-Сервис» сосредоточило свою работу на новостройках, КБ «Ярмарка» сделало ставку на ипотечное кредитование и т. д. Помимо специализации, некоторые АН стали сегментировать клиентские базы. Как сообщил г-н Новоселов, летом текущего года АН «Новосел» открывает новое АН — «Новосел-VIP», где они намерены предлагать услуги для клиентов среднего и выше среднего класса. О планах работать на более высоком уровне с представителями среднего класса заявил Андрей Неволин, бывший генеральный директор «Центра недвижимости «МАН», открывший в мае этого года свою компанию «ТИМ» (см. «ДК» № 12 от 3 апреля 2006 г.). Ирма Таналиши полагает, что все АН нацелены на повышение качества услуг: конкуренция ужесточается, а потребители становятся более требовательными. Ирма Таналиши: «Раньше клиенты боялись платить АН, теперь они готовы отдавать деньги только за качественные услуги. Они хотят приходить к нам, как в бутик, где их обслужат на самом высоком уровне. Долгое время АН сидели или в подвалах, или на высоких этажах. Сейчас АН от этого уже отходят. Заказчикам стало важно, в какой офис они приходят, как и кто их там встречает. Им необходимы красивый и удобный офис, яркая вывеска, известный бренд. Важен ви внешний вид агентов, их умение грамотно говорить, приветливо улыбаться. Услуга должна быть качественной во всем». По убеждению Дмитрия Гусева, генерального директора КБ «Ярмарка», в ближайшее время все АН будут внедрять новые технологии — от методик набора персонала до способов работы с клиентом — и оттянут на себя клиентов тех фирм, которые не заботятся о качестве услуг.

Через пять лет рынок риелторских услуг будут контролировать десять крупных операторов

В конце прошлого года АН начали активно укрупняться — перспективным считается развитие сетей. Наиболее яркие примеры — АН «Новосел», КБ «Ярмарка», ЦН «Северная казна» и т. д.

По словам Дмитрия Гусева, его компания «Ярмарка» за последние два месяца открыла три дополнительных офиса, два из них в торговых центрах — «Дирижабль» и «КИТ». Всего в сети четыре точки. Г-н Гусев убежден, что сегодня для развития сетей складывается благоприятная конъюнктура — в связи с популяризацией кредитования количество потенциальных клиентов на рынке недвижимости выросло минимум на 20% по сравнению с 2005 г.: «Риелторская услуга, как и любая другая, должна иметь несколько удачно расположенных и близких к клиенту точек продаж. Подобные схемы работают уже в Москве и Питере. Мы долгое время укрупняли центральный офис, оттачивали технологии и стандартизировали качество услуги, теперь готовы их транслировать».

В ЦН «Северная казна» пошли еще дальше и начали развивать сеть за пределами Екатеринбурга и Свердловской области. По словам Татьяны Деменюк, директора ЦН «Северная казна», у фирмы уже есть представительства в Челябинской и Тюменской областях, подписаны соглашения о взаимодействии с дружественной компанией в Москве и Санкт-Петербурге.

У сети АН «Новосел» шесть точек, одна — в ТЦ «Купец» на Сортировке. Евгений Новоселов: «До сих пор риелторы игнорировали это. Однако мы наблюдаем за банками, открывающими точки продаж в ТЦ, и считаем их действия рентабельными». Причиной для создания сети г-н Новоселов называет и потребность в самореализации менеджеров компании: «Бизнес стал подрастать, и я вижу, что либо топ-менеджеры рано или поздно от меня уйдут, либо им надо дать самостоятельность».

Впрочем, мнение о перспективности и успешности сетей на риелторском рынке разделяют далеко не все операторы. По мнению Ольги Крутиковой, сеть — это нежизнеспособная форма развития риелторского бизнеса: рано или поздно менеджеры уходят, уводят клиентскую базу и запускают свое АН. «Лучше иметь один офис, который просматривается и который можно контролировать», — убеждена г-жа Крутикова. Это подтверждает и опыт Риэлтерского союза «МАН». Как подчеркнула г-жа Таналиши, компания «выпустила» уже 12 АН.

Рустем Галеев отмечает, что всеобщей моды на формирование сетей в столице Урала нет: «В Москве существует четыре-пять агентств недвижимости, включающих до 28 территориальных точек. Сети создаются разными путями — через приобретение АН или с помощью открытия точек. Когда эти процессы только начались в Москве, все предполагали, что и у нас произойдет то же самое. Однако этого пока не видно. Вероятно, такова специфика нашего города — он небольшой и работы хватает всем». Сторонники развития сетевого риелторского бизнеса не сомневаются: АН станут укрупняться уже в ближайшее время. Евгений Новоселов: «Конечно, мелкие АН все равно останутся, но те, кто думает о своем развитии, будут объединяться. За последние два года к нам поступило четыре-пять предложений по франшизе». В перспективе в Екатеринбурге останется около десяти компаний, которые будут контролировать значительную часть рынка, — полагает Дмитрий Гусев.