На вопросы Южно-Уральской редакции ИАА «УралБизнесКонсалтинг» отвечает генеральный директор компании «Урал-Эксперт» Станислав Беглов.

— Станислав Юрьевич, в последнее время ваша компания стала выходить на межрегиональный уровень, в частности, на рынок Екатеринбурга. Чем было продиктовано это решение?

— Действительно, в прошлом году мы открыли салон бытовой электроники в Екатеринбурге, а еще раньше наши торговые площадки появились в Сургуте, Оренбурге, Кургане и ХМАО.

Экспансия в соседние регионы была продиктована желанием дальнейшего развития. В Челябинске у нас работают 6 магазинов, и здесь «Эксперту» больше некуда расти. Во всех других городах Челябинской области, где можно было открыть свои салоны, мы уже присутствуем. Даже в тех местах, где, казалось бы, не имело смысла заявлять о себе из-за отсутствия большого рынка, мы открыли магазины-партнеры франчайзы. И все же, несмотря на дальнейшее продвижение в область, в челябинском регионе нам стало тесно.

Учитывая, что расстояние между Челябинском и Екатеринбургом всего 200 км, мы могли бы и раньше выйти на рынок нашего северного соседа. Рынок бытовой электроники Екатеринбурга оценивается значительно больше чем челябинский. Но на тот момент у нас шли переговоры с компанией «Норд» о партнерстве, которые мы всячески старались выстроить, и только в начале 2005 г. стало понятно, что по тем или иным этот проект не осуществится. Одновременно с принятием такого решения мы вступили в «Эксперт» и вышли на рынок Екатеринбурга. «Норд» («Лого»), в свою очередь, открыл свой магазин в Челябинске. На этом наш пакт о ненападении закончился.

— Как Вы оцениваете рынок продаж бытовой техники в соседнем регионе по сравнению с Челябинском? Насколько, по-вашему, он перспективен? Удалось ли «Эксперту» реализовать свои планы и занять существенную долю рынка?

— Судя по разного рода статистике и аналитике, сегодня в Свердловской области сосредоточено почти в 2 раза больше финансовых средств, чем в Челябинской. Но в целом челябинский и екатеринбургский рынки ритейла бытовой электроники достаточно схожи по уровню развития. В Екатеринбурге, как и в Челябинске, количество кв. м торговых площадей в расчете на 1000 жителей (речь идет о салонах бытовой техники) примерно одинаково. Уровень конкуренции в маленьких областных городах не носит принципиальной разницы. А вот доходность с 1 кв. м торговых площадей в Екатеринбурге выше.

Если сравнивать Челябинск с другими регионами, то Казань имеет очень высокие темпы развития и почти догоняет Москву. А Уфе, где мы также хотели открываться, — просто Клондайк, рынок столицы Башкирии отстает от рынка Челябинска и Екатеринбурга в своём развитии на полтора года. Но сейчас там работают наши партнеры под франшизой «Эксперта», из-за чего нам пришлось отказаться от планов открыть свои представительства в этом городе.

— Дальнейший ваш шаг — это экспансия в малые города Свердловской области. Почему была выбрана именно такая стратегия?

— Сегодня рынок ритейла бытовой электроники стремительно развивается. Федеральным компаниям стало тесно в Москве: они стали бурно открывать свои представительства в регионах. В последние 2 года этот процесс идет достаточно интенсивно, федеральные операторы сумели захватить рынок городов-миллионников. Приход в Челябинск таких игроков, как «М-видео», «Эльдорадо» и «Мир», создал повышенный спрос на торговые площади, что вызвало рост цен на аренду. Естественно, это привело к повышенной конкуренции и падению наценки на бытовую технику. В такой ситуации работать в городе-миллионике нам стало невыгодно. Это коснулось деятельности компании как в Челябинске, так и в Екатеринбурге. Поэтому мы выбрали курс на малые города Свердловской области, тем более что в своем регионе мы их уже охватили.

Напомню, что современный формат магазинов бытовой электроники в России предполагает обеспечение основного оборота за счет продаж такой бытовой электроники, как телевизоры, холодильники, стиральные машины и так далее. При этом для эффективных продаж салону достаточно иметь размер в 1700 кв.м. Но сегодня между такими крупнейшими операторами («М-видео», «Мир» и «Эльдорадо») идет гонка площадей. Федеральные сети стремятся открывать салоны размером от 3 до 4 тыс. кв. м. И для того, чтобы сделать свой магазин рентабельным, им приходится торговать сопутствующими товарами: медианосителями, сумками для ноутбуков и прочими. А это уже не является чистым форматом салона бытовой электроники. Таким ассортиментом надо по-другому управлять, он по-другому закупается, по-другому продается. Классическая продажа бытовой техники включает консультацию: если консультант ничего не расскажет, то техника не будет продаваться. А вот продажа компакт-дисков предполагает самообслуживание, в этом случае предусмотрена другая выкладка и оборудование.

Сейчас компания «М- видео» оттачивает свое умение на магазинах площадью в 2,5 тыс. кв.м. Зайти с таким магазином в город с населением менее 100 тыс. человек невозможно — там он будет не востребован. При этом федеральные сети не открывают салоны бытовой техники меньше 2 тыс. кв. м. и постепенно утрачивают умение делать магазин размером в 1 тыс. кв. м. Поэтому вряд ли они станут открываться в небольших городах Свердловской области, где «Урал-Эксперту» соответственно обеспечено лидирующее положение.

— Каким будет прирост вашей торговой сети в Свердловской области? Сколько магазинов, какого формата и в какие сроки планируете открыть ваша компания?

— В ближайшее время в Екатеринбурге мы собираемся открыть еще 2-3 магазина в привлекательных местах, с современной инфраструктурой. Эти магазины будут иметь практически нулевую рентабельность, поскольку на местном рынке мы недавно и пока не можем рассчитывать на высокий оборот. Да и доходность будет снижать высокая конкуренция и низкая наценка на товар. Но эти магазины станут нашим лицом в Свердловской области. Их открытие обозначит наше присутствие, а деньги мы собираемся зарабатывать в городах второго эшелона, на 70-100 тыс. жителей, которые не интересны федеральным сетям. Для того чтобы стать успешным в Свердловской области, «Урал-Эксперт» планирует открыть порядка десяти своих магазинов площадью от 500 до 1000 кв.м. в первой десятке городов области. Уже сегодня мы ищем площадки, и в течение года наши магазины будут открыты.

— Можете ли Вы назвать примерный объем инвестиций в этот долгосрочный проект и каких Вы ожидаете результатов (прирост объемов продаж, прибыли) от его реализации?

— Для открытия салона бытовой электроники площадью в 2 тыс.кв. м без товара требуются инвестиции в размере полумиллиона долларов, а с товаром — 1,5 млн. долларов. Такой большой магазин в 2 тыс. кв. м мы открываем в Нижнем Тагиле, учитывая специфику этого города. Соответственно магазин в 700 кв.м. стоит в три раза меньше. Размер инвестиций в каждый салон (без учета стоимости товара) составляет порядка $ 150-200 тыс. долларов в зависимости от конкретных условий. Нетрудно подсчитать, что общий объем инвестиций проекта в 10 магазинов составит около $ 2 млн. (без товара).

Окупаемость каждого магазина будет зависеть от особенностей рынка, в который он войдет. В Нижнем Тагиле наш салон окупится за год-полтора, поскольку это не слишком маленький город и там присутствуют «Мир» и «Норд» («Лого»). В Тобольске, где нет этих компаний, магазин начнет приносить доход после истечения полугода или года. Также на срок окупаемости влияет и время вхождения в рынок. Очень хорошо открывать магазины осенью, в этом случае после новогодних продаж уже в марте можно достичь полной окупаемости.

— Намерены ли Вы применять стратегию, апробированную в Свердловской области, в других регионах?

— В каждом регионе есть свой сильный игрок, но как долго он сможет удерживать лидирующие позиции, это вопрос времени. На самом деле сегодня магазины бытовой электроники практически одинаковы. Они предлагают примерно одинаковый ассортимент, площадь, уровень работы продавцов-консультантов и цены.

В этой ситуации наша стратегия заключается, в том, что при одинаковом выборе клиент пойдет в магазин, который ближе к нему и доступней. Например, в Нижнем Тагиле есть 3 района, разделенных несколькими километрами. Если я ставлю магазин в центре района «Вагонка», то там я получу 70% рынка, что составляет порядка 30% рынка всего Нижнего Тагила. Это правило классической маркетинговой лестницы, когда у первого игрока доля рынка составляет порядка 50%, у второго — 30%, у третьего — 15%, присутствует. Соответственно в зависимости от уровня конкуренции и специфики региона мы будем претендовать на первое или второе место.

— В чем Вы видите на сегодняшний день конкурентные преимущества «Эксперта»?

— Если сравнивать уровень конкуренции в маленьких городах, в которых мы собираемся открываться, с Екатеринбургом или Челябинском, то она в разы меньше Мы хорошо себе представляем технологический и закупочный уровень региональных лидеров Свердловской области. В технологическом уровне мы им нисколько не уступаем. А вот закупочные цены пула «Эксперт» позволяют нам иметь реально лучшие позиции, чем у большинства региональных ритейлеров, сопоставимые с уровнем федеральных сетей. Как правило, в областных городах присутствуют франчайзинговые партнеры «Эльдорадо». Это небольшие магазины (300-400 кв. м), и для нас они конкурентами не являются. Когда мы открываем свой магазин, то франчайзинг «Эльдорадо» уходит с рынка.

В городах-миллионниках нам приходится конкурировать с «большой четверкой» — «Техносила», «М-видео», «Мир» и «Эльдорадо». И здесь мы видим свое конкурентное преимущество в классическом формате магазинов, технологии и ценовой политике.

В ближайшие годы рынок ритейла бытовой электроники будет стремительно меняться. В Россию приходит европейская компания «Медиамаркет», которая планирует открываться в этом году. Такие компании, как «Мир» и «Техносила», становятся первыми претендентами «на вылет», поскольку они слабее чем «М—видео» и «Эльдорадо».

Сегодня «Урал-Эксперт» развивает 2 разных формата. Это магазины площадью в 2 тыс. и более квадратных метров для городов-миллионников и магазины до 1700 кв. м для небольших городов. И на тех и на других торговых площадках компания готова к конкурентной борьбе, однако реальную операционную прибыль мы собираемся получать в малых городах.