Изменения в структуре собственников банков, происходящие на финансовом рынке Екатеринбурга, влекут за собой перераспределение рынка крупных корпоративных клиентов.

За последние несколько месяцев структура банковского сектора финансового рынка Екатеринбурга претерпела существенные изменения.

Так, произошла смена собственника Уральского банка Реконструкции и Развития, после чего УБРиР и Свердлсоцбанк создали банковскую группу. Компанией УГМК был приобретен банк «Кольцо Урала». Переход президента уральского финансового холдинга Олега Гусева на службу в государственные органы повлек изменения в структуре управления банков «Драгоценности Урала» и «Золото-Платина Банк». «Уралтрансбанк» готовится к увеличению капитала за счет сотрудничества с ЕБРР, вплоть до участия последнего в уставном капитале, ОАО «Уралпромстройбанк» становится филиалом ОАО «Промышленно-строительный банк» (Санкт-Петербург), а часть его бизнеса в области перехродит к более крупным финансовым структурам. Одновременно ряд коммерческих банков проводит агрессивные кампании по привлечению корпоративных клиентов, предлагая собственные уникальные программы. Кроме того, Екатеринбург готовится к приходу как минимум двух иностранных банков и нескольких финансовых организаций из других регионов России.

По словам директора Екатеринбургского филиала инвестиционной компании «Брокеркредитсервис» Виктора Немихина, то, что сейчас идет изменение структуры банковского сообщества и укрупнение банковской системы – процесс закономерный для банков, которые намерены развивать свой бизнес. «Если банки не будут укрупняться, то приходящие на рынок более крупные центральные западные банки составят местным кредитным учреждениям серьезную конкуренцию», – считает он.

«Местные банки объединяются потому, что у них нет возможности привлечения новых крупных клиентов, снижаются операционные доходы, а заниматься такими крупными проектами в нашем регионе, как выпуск облигаций, крупных инвестиционных проектов, сложно», – считает бывший юрист компании «Уником Партнер» Сергей Путин.

По мнению аналитиков, данные объективные изменения структуры банковского сообщества могут привести к переделу рынка обслуживания юридических лиц.

Юридические лица – клиенты банков

Председатель правления ОАО «Меткомбанк» Рустам Маматов, анализируя происходящее на финансовом рынке Екатеринбурга изменение банковского сектора, отметил, что на сегодня обозначился фактор перехода от методов ценовой конкуренции к методам неценовой конкуренции, что говорит о высоком уровне развития этого сектора экономики. По его мнению, изменения структуры банковского сектора Екатеринбурга, безусловно, приведут к изменению состава клиентуры отдельных банков.

«Не секрет, что с уходом УГМК из УБРиРа часть компаний, входящих в структуру УГМК, также перешла на обслуживание в «Кольцо Урала» и другие банки», – считает заместитель председателя Уральского банковского союза Евгений Болотин.

«Если со сменой собственника меняется качество услуг или тарифная политика в сторону удорожания услуг, или аннулируются какие-либо соглашения, достигнутые с прежним руководством, например, условия получения кредитов, то это может быть весомой причиной для физического лица стать клиентом другого банка», – считает Управляющий дополнительным офисом «Центральный» АКБ «Гранит» Сергей Васильев. По его мнению, сам факт смены собственника вряд ли сможет побудить то или иное юридическое лицо на поиски другого банка, несмотря на то, что смена расчетного счета влечет за собой временные неудобства: при изменении реквизитов необходимо менять бланки, образцы договоров, предупреждать контрагентов, что в свою очередь повлечет дополнительные расходы».

Генеральный директор ИК «Благодать Секьюритиз» Всеволод Чащин считает, что процессы реорганизации банковского сектора коснутся предприятий всех уровней. «При изменении структуры банковского сектора юридические лица окажутся в ситуации выбора. Скорее всего, будет наблюдаться переход группы клиентов из одного банка в другой», – говорит он.

По мнению Евгения Болотина, эти процессы задевают крупные компании, каким-то образом связанные с собственниками банков. «Среднестатистическая масса сегодняшних клиентов банков по большей части инертна, в любом банке есть стабильный приток и отток клиентуры», – считает он.

Рустам Маматов уверен, что процессы изменения структуры банковского сектора в первую очередь заденут предприятия крупного и среднего бизнеса.

Как отметила руководитель Представительства «КМБ-Банка» в Свердловской области Татьяна Вишневская, эти преобразования могут коснуться крупных предприятий, аффилированных с данными банками.

Впрочем, существует и противоположное мнение. «Происходящее изменение структуры банковского сектора на финансовом рынке Екатеринбурга приведёт к тому, юридических лиц поменяют банки», – считает президент сети супермаркетов «Кировский» Игорь Ковпак.

Эту точку зрения поддерживает управляющий Екатеринбургским филиалом «Альфа-Банка» Александр Парамонов. «Изменения структуры уральского банковского сообщества вряд ли приведут к принципиальному переделу рынка юридических лиц между банками. Во всяком случае, это можно сказать о крупных клиентах, – говорит он. – Во-первых, происходящие в последнее время изменения коснулись региональных кредитных учреждений, работающих в основном со средними клиентами. Во-вторых, крупные клиенты достаточно консервативны и не любят резких переходов из банка в банк. Продукты, продаваемые им, достаточно индивидуальны, взаимоотношения выстраиваются не один месяц и даже не один год».

Иначе, по его словам, обстоят дела со «средними» клиентами. Услуги, предоставляемые им, достаточно стандартны, поэтому изменения на этом рынке возможны. «Интерес таких клиентов к банкам динамичен и зачастую зависит от условий кредитования: их интересуют банки, менее «строго» подходящие к заемщику и предоставляющие кредиты на более «мягких» условиях», – рассказывает Александр Парамонов.

Факторы удержания клиентов

По мнению Евгения Болотина, стабилизирующим фактором в удержании определенного контингента юрлиц-клиентов банков является качество банковского обслуживания и объем информации о кредитном учреждении, поступающей из СМИ, а также посредством прямых контактов различного уровня между представителями компаний и банков.

Евгений Болотин считает, что в ситуации крупных компаний на выбор кредитной организации оказывает решающее влияние позиция собственников бизнеса и удовлетворенность ключевых персон в компаниях подходом банка к обслуживанию клиента.

«Основным в этом вопросе является спектр и цена предоставляемых услуг. Личностный характер – кто стоит за той или иной структурой при выборе банка – сейчас отходит на второй план. В настоящее время возрастает доверие к банкам, тем более после введения системы страхования вкладов. Поэтому представители бизнеса не будут стремительно менять кредитное учреждение, если в его структуре произойдут изменения», – говорит начальник экономического управления Свердлсоцбанка Александр Полиенко.

Сергей Васильев отмечает следующее: «Стабилизирующими элементами являются тарифная политика, качество и комплекс предлагаемых услуг, скорость прохождения платежей, открытая кредитная линия, личные связи руководителей организаций с топ-менеджерами банка».

«Существенным фактором в удержании определенного контингента юрлиц является то, как банки будут позиционировать свои услуги на рынке банковских услуг. Значимый момент в привлечении юридических лиц – насколько банк может снизить транзакционные издержки. Так, например, если предприниматель через банк проводит в течение дня до 30 операций, то для него очень важно, какие комиссионные будут взиматься», – говорит Всеволод Чащин.

«При выборе юридическим лицом банка один из важнейших факторов – это наличие устойчивых гарантий. Также учитывается качество и комплекс предлагаемых услуг, скорость выполнения операций», – отмечает Игорь Ковпак. «Сейчас наше предприятие является клиентом Уралвнешторгбанка, периодически нам поступают предложения от других банков. Специалисты Уралвнешторгбанка очень грамотно строят работу с юридическими лицами, предлагают нам дополнительные индивидуальные услуги к уже имеющимися, поэтому мы не собираемся менять банк», – говорит он.

По мнению гендиректора ЕФ ИК «Брокеркредитсервис»Виктора Немихина, главным стабилизирующим фактором удержания юрлиц является качество сервисных услуг. Если клиента устраивают те условия и услуги, которые ему предоставляют, то он никогда не станет клиентом другого банка.

«Ситуация зависит не от изменения банковской структуры, а от того, насколько выгодно для клиента то или иное предложение и насколько его устраивают те условия, на которых он сотрудничает с банком», – считает Виктор Немихин. Рустам Маматов полагает, что стабилизирующего фактора для удержания определенного контингента юридических лиц банками «нет и быть не может», и даже участие банка в определенном финансовом холдинге не гарантирует ему лояльности клиентов при наличии альтернативных предложений с более оптимальными условиями. По его мнению, юридические лица стремятся, в первую очередь, работать с «прозрачным» банком, в котором четко определена структура собственников капитала и доступна информация об их участии в финансово-промышленных группах и холдингах.

Оценивая существующую миграцию юридических лиц от одних банков к другим, в том числе, между региональными и федеральными банками, Рустам Маматов рассказал, что каждое из кредитных учреждений выполняет свою специфическую функцию, что связано с обеспеченностью данного учреждения капиталом. Так, региональные банки делают ставку на работу с региональным капиталом, в то время как банки федерального значения обслуживают сопоставимые по масштабу коммерческие предприятия.

«Серьезных стабилизирующих факторов по большинству представленных в области средних и мелких клиентов, на мой взгляд, пока нет, – соглашается Александр Парамонов. – Но они начинают подтягиваться к крупным банкам в плане желания более стабильного предоставления банковских услуг и расширения набора этих услуг».

По его словам, для крупных клиентов принципиальное значение имеет стабильность в предоставлении услуг, широта спектра и объем предлагаемых банковских продуктов, так как они нуждаются практически во всем – от проектного финансирования до развития ритейла на территориях, где проживают работники этих предприятий (зарплатные проекты, эквайринг).

Факторы привлечения клиентов

В результате перераспределения клиентов между банками, вслед за изменением структуры банковского сектора становится особенно значимой маркетинговая политика банков по привлечению корпоративных клиентов.

«Главным фактором привлечения в банк крупных клиентов я считаю совершенство и профессионализм работающей в нем команды», – заметил Александр Парамонов. «Это важно, поскольку крупные банки сегодня по набору и стоимости продуктов практически не различаются. Поэтому успешно конкурировать на этом рынке можно только за счет более эффективной работы команды», – уверен он.

По его словам, если новые акционеры уральских банков будут готовы вкладывать средства в экстенсивные изменения (открытие новых допофисов, увеличение количества персонала и его техническое оснащение, что необходимо для эффективной работы в этой нише), то изменения предпочтения того или иного банка представителями среднего бизнеса возможны.

«С учетом динамичного развития этого сектора рынка, на сегодняшний день появление новых банков-операторов не может принести ничего, кроме пользы», – говорит Александр Парамонов.

Говоря об основных факторах привлечения юридических лиц в тот или иной банк, Евгений Болотин отметил, что у разных категорий бизнесов разные запросы к банкам. Причем крупные компании меняют кредитные организации по договоренности между собственниками бизнеса. Кроме того, он отметил, что существуют определенные группы «дрейфующих клиентов», которые меняют банки постоянно, однако процент таких компаний очень невелик.

Как считает Татьяна Вишневская, в условиях усиливающейся конкуренции и расширения банками своих услуг основными факторами привлечения клиентов являются: улучшение качества продуктов (снижение процентной ставки по кредитам, длительные сроки кредитования), быстрота принятия решения и скорость обслуживания, индивидуальный подход к каждому клиенту и широкий спектр услуг банка.

«Топ-менеджмент организаций ориентируется на качество услуг и скорость принятия решений. Ценовая политика банка рассматривается в последнюю очередь, – говорит Нина Баталова, – однако она должна быть сопоставима с предложениями конкурентов. Сегодня банки стараются завоевывать свое положение на рынке за счет использования высоко технологичных схем обслуживания и ориентирования на клиента, причем высокие технологии осваивают и применяют в большей степени молодые банки, поскольку использование новых технологий обслуживания клиентов старыми банками сопряжено с необходимостью изменения уже сложившейся и функционирующей структуры учреждения».

Вывод

Таким образом, изменение структуры банковского сектора финансового рынка Екатеринбурга закономерно ведет к движению клиентов-юридических лиц между банками. На этом фоне и при отсутствии серьезных факторов удержания клиентов перспективы банков Екатеринбурга на рынке напрямую зависят от разработки и внедрения эффективных маркетинговых стратегий привлечения новых корпоративных клиентов.