На вопросы аналитического бюллетеня «VIP-консультант» отвечает заместитель Председателя Правления ОАО «СКБ-Банк» Александр Кудрявцев.

— Александр Владимирович, по мнению ряда экспертов, ситуация на рынке крупных корпоративных клиентов стабилизировалась достаточно давно. Насколько верно это мнение? Имеются ли на сегодня у банков реальные возможности по привлечению новых корпоративных клиентов?

— Рынок крупных корпоративных клиентов был поделен всегда, просто потому, что такой клиент по определению работает с тем или иным банком: у него есть счет, он перечисляет зарплату своим сотрудникам и, за редкими исключениями, кредитуется, и если располагает свободными средствами, то стремится их разместить.

Но в настоящее время на рынке финансового обслуживания юридических лиц наметились две новые и важные тенденции. Во-первых, клиенты стали требовательнее, разборчивее. Если раньше они выбирали банк на основании разного рода личных связей, то сейчас выбирают, прежде всего, на основании того, насколько это выгодно для их бизнеса. Это приводит к постоянным колебаниям клиентской базы. Клиенту сегодня подходит этот банк, а завтра другой банк предложил ему другие условия, и он уже думает о том, чтобы часть своего крупного бизнеса передать на обслуживание в этот другой банк.

Во-вторых, подросли те клиенты, которые раньше были мелкими и средними компаниями. Подросли опять же до того уровня, на котором они могут выбрать другой банк, например, покрупнее или с другой целевой направленностью.

Обе эти тенденции приводят к тому, что передел рынка корпоративных клиентов идет непрерывно, что делает его высоко конкурентным. Ситуацию усложняет тот факт, что для корпоративного клиента нет стандартного продукта, за исключением разве что платежных поручений, и самые важные вопросы, такие как размер комиссии банка при реализации зарплатного проекта, условия кредитования, вариации кредитных линий, решаются с каждым клиентом индивидуально. Поэтому чем больше банк уделяет внимания корпоративному клиенту, тем больше у него корпоративных клиентов.

Позиция СКБ-Банка в этой ситуации предельно проста. Банк твердо проводит линию универсализации своего бизнеса. У нас есть и блок розницы, который очень много времени уделяет розничным клиентам, есть и корпоративный блок, который очень много внимания уделяет корпоративным клиентам.

— Можно ли говорить о том, как изменился спектр услуг, традиционно предлагаемых корпоративным клиентам? Какие продукты в связи с этим появляются у СКБ-Банка?

— Такая тенденция действительно есть. Клиент, как я уже сказал, становится требовательнее, и это правильно. Этим он подстегивает и наше развитие. И поэтому сегодня клиента уже не интересует просто предложение открыть в банке счет или взять классический кредит — эти продукты он найдет в любой кредитной организации. А вот если корпоративному клиенту предлагаются сравнительно новые услуги, такие как лизинг, факторинг, и не просто факторинг, а его специализированные формы, например, реверсивный факторинг, если ему предлагается зарубежное финансирование его сделок в виде, скажем, аккредитивов или западных гарантий, то такие предложения вызывают больший интерес.

Кроме того, многие клиенты целенаправленно занимаются соцпакетом для своих работников, куда традиционно входит кредитование, либо под гарантии работодателя, либо под будущую зарплату. Естественно, корпоративных клиентов интересуют и новые технологии кредитования, когда работник может получить потребительский кредит, не тратя массу времени, не собирая большого числа справок. Например, у СКБ-Банка есть специализированный кредит, вопрос о получении которого может быть решен по телефону любым человеком, работающим в организации, которая реализует с нашей помощью свой зарплатный проект. Максимальный объем данного кредита составляет 100 тысяч рублей, это довольно серьезная сумма. Все эти технологии интересны организациям, поскольку позволяют им лучше удерживать ценный персонал.

Интерес вызывают и разного рода сочетания классических продуктов, несущие в себе существенный элемент новизны. Например, поскольку наш банк работает в сфере кредитования малого бизнеса, мы рассматриваем разнообразные формы сотрудничества с предприятиями оптовой торговли, у которых малые предприятия закупают товар партиями. В частности, банк может выдавать целевые кредиты под закупку товара именно у данного поставщика или выдавать поставщику гарантии своевременной оплаты. Поскольку предприятие малого бизнеса может получить в СКБ-Банке кредит объемом до 600 тысяч рублей в течение дня, согласовав этот вопрос по телефону, такое сотрудничество с банком увеличивает доступность товаров данного поставщика и позволяет ему повысить объемы продаж. Соответственно, такие предложения банка также вызывают определенный интерес со стороны крупных компаний, хотя формально это продукт не для них, а для их покупателей.

Естественно, крупные корпоративные клиенты интересуются и услугами доверительного управления. Актуальны услуги по различным формам размещения клиентских средств, консультации по этому поводу, выстраивание сложной системы взаиморасчетов. Все эти продукты тоже, как индивидуальный костюм, «шьются» отдельно на каждого клиента. Крупным торговым сетям часто необходимы системы контроля платежей в их сети. В нашем банке это делается с помощью системы «Банк-Клиент», позволяющей в режиме он-лайн сосредоточить у одного человека сведения по всем расчетным счетам в данной сети по всему региону. Интересны корпоративным клиентам и высокотехнологичные услуги, такие как Интернет-банк и различные системы скоростных платежей. Платежи эти, как правило, осуществляются через ту же систему «Банк-Клиент». Но, вообще говоря, под одинаковыми названиями «Банк-Клиент» у разных банков скрывается очень разное качество услуг. Есть и такие банки, в которых клиентские платежи через систему «Банк-Клиент» никуда не уйдут, пока некая девушка-операционист не нажмет соответствующую клавишу. А девушка может выйти кофе попить, может вообще уйти с рабочего места — ситуации бывают самые разные. Так вот, система СКБ-Банка такие ситуации исключает. Если платеж пришел в систему, его проверяет система, и через несколько минут он уходит дальше независимо от действий какой бы то ни было девушки.

— Насколько стратегия развития филиальной сети СКБ-Банка связана именно с потребностями его корпоративных клиентов?

— Стратегия развития филиальной сети банка, в принципе, состоит из трех частей. Первая часть — «идем за клиентом», и это то, о чем вы говорите. Вторая часть — «идем за рынком», это когда, например, известно, что есть богатая Тюменская область, и банк открывает там свой филиал просто потому, что это перспективный рынок. Третья часть — «идем за людьми»: например, есть группа лиц, которые готовы организовать на какой-то территории филиал, составляют бизнес-план, и мы этот филиал открываем. Если рассматривать первую часть, когда банк идет за клиентом, то действительно, ряд точек присутствия СКБ-Банка открываются именно для того, чтобы удовлетворить потребности его корпоративных клиентов. Другие точки СКБ-Банк открывает, следуя за потребностями рынка, в надежде на то, что там появятся клиенты, которым будет интересна как раз наша существующая сеть. Например, малый бизнес Тюменской области имеет развитую систему связей с Екатеринбургом и Свердловской областью — они закупают товары на наших оптовых базах и везут их в свой регион. Поэтому, открыв подразделение в Тюменской области, мы получаем новых клиентов и в этом регионе, и в Свердловской области.

Крупные корпоративные клиенты обычно проявляют интерес к своему развитию в соседние регионы: есть компании, которые выросли из Свердловской области и хотели бы двигаться дальше — в Пермскую, Челябинскую, Тюменскую область. Многие уральские фирмы активно сотрудничают с московскими компаниями. Конечно же, СКБ-Банк принимает во внимание существование таких потребностей. Именно с этой целью был открыт филиал банка в Москве, с этой же целью в ближайшее время будут открыты филиалы СКБ-Банка в Перми, Челябинске и Тюмени. Впрочем, в случае с открытием филиалов в соседних регионах действуют все три принципа, о которых я сказал, — СКБ-Банк идет в эти регионы в расчете на потребности своих клиентов, в расчете на привлечение новых клиентов и в расчете на то, что там есть рынок, который в принципе нам можно занять.

— Может ли рассматриваться планируемое СКБ-Банком открытие филиала в Таганроге как пример офиса, открываемого для обслуживания конкретного клиента?

— Действительно, вначале менеджмент СКБ-Банка видел основную функцию этого филиала именно в обслуживании конкретной организации, а именно ОАО «Таганрогский металлургический завод», который является частью холдинга ТМК. Но, изучая территорию, изучая местный финансовый рынок, учитывая, что всего в шестидесяти километрах от Таганрога находится Ростов-на-Дону, мы поняли, что на этой территории можно сделать хороший бизнес и в части кредитования корпоративных клиентов, и в части потребительского кредитования, и в части кредитования малого бизнеса. Видимо, следующим логичным шагом после открытия филиала в Таганроге будет открытие подразделения СКБ-Банка в Ростове. Этот шаг будет сделать сравнительно легко, поскольку в силу специфики действующей политики ЦБ РФ, расширение филиальной сети в пределах региона осуществляется гораздо проще, чем ее распространение на новый регион. Таким образом, распространение филиальной сети СКБ-Банка на Таганрог, связанное с потребностями конкретного корпоративного клиента, станет еще и шагом к открытию подразделения банка в Ростове, которое мотивировано потребностями бизнеса.

— Насколько высок уровень конкуренции на рынке финансовых услуг Ростовской области, и какие продукты СКБ-Банка могут быть востребованы этим рынком?

— Конкуренция есть везде. И все же, нельзя объять необъятное — наверное, ни один банк не может быть лучшим абсолютно по всем своим продуктам. Поэтому в любой точке всегда есть какой-то продукт, который можно именно в этой точке сделать лучше. Мы реалисты и понимаем, что, открыв свой первый филиал в Таганроге или, скажем, в Тюмени, мы не сможем превзойти своих конкурентов сразу по всем предлагаемым ими продуктам, да это, наверное, и в принципе невозможно. Поэтому у нас есть определенная стратегия, которая позволит СКБ-Банку, как нам кажется, удачно конкурировать с местными кредитными организациями.

На начальном этапе эта стратегия связана, прежде всего, с вкладами, кредитованием малого бизнеса и потребительским кредитованием. Это именно те продукты, где, по нашему мнению, местные банки сравнительно слабы.

— Реализует ли СКБ-Банк какие-либо крупные программы работы с корпоративными клиентами?

— Здесь нужно различать программы работы с отдельным корпоративным клиентом и с целой системой таких клиентов. Примером программы второго типа является программа кредитования агропромышленного комплекса, осуществляемая СКБ-Банком в рамках соглашения со Свердловским областным министерством сельского хозяйства. Соглашение подразумевает, что банк включился в реализацию национального проекта по сельскому хозяйству. В рамках этого проекта мы работаем со всеми крупными и мелкими корпоративными клиентами, которые являются производителями сельхозпродукции. Кроме того, СКБ-Банк реализует ряд индивидуальных программ по работе с конкретным корпоративным клиентом. Как правило, такими клиентами являются крупные промышленные холдинги, у которых очень много финансовых потребностей и потребности эти очень разнообразны. В программе работы с таким клиентом определяются процентная политика, ресурсная политика, меры по привлечению и размещению средств и т. д. Наше конкурентное преимущество в этом сегменте рынка состоит в том, что крупным клиентам мы, может быть, не всегда предоставляем самые дешевые услуги (они, впрочем, и не так уж дороги), но зато мы предоставляем услуги, которые закрывают полностью потребности данной организации, и в сумме ей просто выгоднее решить в одном месте все вопросы сразу, чем в нескольких банках по частям.

— Не могли бы Вы подробнее рассказать об упомянутой Вами программе кредитования предприятий агропромышленного комплекса?

— Суть этой программы состоит в том, что государство выделяет средства для компенсации процентной ставки по банковскому кредиту. Эти средства определены бюджетом. Также государство выделяет средства для компенсации части стоимости агротехники. И СКБ-Банк совместно с областным министерством сельского хозяйства проводит анализ сельхозтоваропроизводителей, после чего принимается решение: какой кредит выдавать, на какой срок, под какую ставку, сколько составит компенсация ставки, объема, какая будет техника, какой будет залог.

Большой опыт работы с региональными сельхозпроизводителями (а СКБ-Банк, по сути, вырос из подразделения Агропромбанка СССР) позволяет нам комплексно оценивать потребности каждого конкретного хозяйства и разрабатывать для него персональную программу финансирования, позволяющую полностью удовлетворить все его запросы. При этом условии такие кредиты очень привлекательны: достаточно отметить, что срок возврата по некоторым из них достигает 8 лет.

— Какую долю от общих объемов банковского бизнеса и прибыли банка составляют поступления от работы с корпоративными клиентами?

— На данный момент корпоративный сектор формирует основную часть наших прибылей, на него приходится большая часть активов. Однако уже до конца этого года мы планируем сбалансировать три основных сферы нашей работы — корпоративный бизнес, малый и средний бизнес и работу с розничными клиентами.

— На что следует ориентироваться крупному корпоративному клиенту при выборе банка?

— Если перед компанией встают задачи, требующие новых финансовых инструментов — позвоните нам. Денег за консультации мы не берем, а в 90% случаев нашим специалистам удается подобрать решение, полностью удовлетворяющее обратившегося к нам корпоративного клиента.

Сейчас СКБ-Банк — это универсальная кредитная организация, мы обладаем уникальным набором финансовых инструментов, с помощью которых можем решить практически любую задачу, стоящую перед нашим клиентом, причем решить наиболее выгодным для него образом. В то же время — мы региональный банк, это означает, что все решения принимаются здесь, на месте, и это дает нам гибкость при работе с корпоративными клиентами и повышает скорость принятия решений.