Стремясь к расширению числа крупных и средних клиентов, ряд екатеринбургских банков переходит к активному сотрудничеству с предприятиями, расположенными за пределами Свердловской области.

Увеличение рыночной доли крупных и средних кредитных организаций, сопровождаемое поглощением малых банков более крупными и слиянием капиталов банков различной величины, составляет в настоящее время одну из доминирующих тенденций финансового рынка региона. По мнению аналитиков, на фоне ожидаемого распространения на Свердловскую область финансовых операций целого ряда зарубежных банков и банков из других регионов России, эта тенденция закономерно ведет к усилению конкурентной борьбы на областном рынке оказания финансовых услуг юридическим лицам. Все это делает более чем вероятным скорый передел рынка обслуживания юридических лиц и ставит екатеринбургские банки перед задачей: во-первых, удержать обслуживаемый сегмент рынка юридических лиц за счет поддержания высокой лояльности уже привлеченных банком клиентов и, во-вторых, что-либо противопоставить увеличению рыночной доли конкурентов, ведущих агрессивную политику привлечения новых клиентов.

Очевидно, решение этих вопросов не допускает шаблонных подходов, уместных лишь в периоды относительно стабильной рыночной ситуации. С другой стороны, имеющиеся в распоряжении банков ресурсы для выработки творческих решений также представляются весьма ограниченными, являясь, по сути, вариациями на некоторое число заранее заданных тем, таких как повышение клиент-ориентированности кредитной организации и расширение спектра услуг и сети филиалов и дополнительных офисов. Немалую роль может также сыграть повышение кредитных возможностей банка; однако последнее, как правило, возникает как следствие эффективной реализации ранее достигнутых банком конкурентных преимуществ либо как следствие альянса банка с более крупными финансовыми учреждениями, что в той или иной мере ведет к утрате самостоятельности и потому заведомо неприемлемо для крупных кредитных организаций. Поэтому в настоящей статье мы не рассматриваем данную возможность приобретения конкурентных преимуществ в качестве отдельного фактора.

Несомненно, в создавшейся ситуации пренебрежение этими хорошо известными, но оттого не менее значимыми источниками конкурентных преимуществ всякой кредитной организации чревато скорыми и негативными последствиями для бизнеса, реализующего данную стратегию банка. Тем не менее, традиционные меры повышения конкурентоспособности кредитного учреждения в условиях нового обострения борьбы банков за клиента сами по себе уже не дают значительных результатов и должны применяться в сочетании со стратегическими инновациями. Подтвердить этот тезис можно на основе анализа политики ОАО «СКБ-Банк» по привлечению новых клиентов из числа юридических лиц.

Особый подход к клиентам

ОАО «СКБ-Банк» занимает первое место в области по размерам собственного капитала (который на 1 февраля 2004 года превышал 1 миллиард рублей) и, единственный из банков области, входит в сотню крупнейших по собственному капиталу банков страны. В настоящее время этому банку удается не только удерживать ранее привлеченных клиентов из числа юридических лиц, но и активно расширять их число. При этом, как и в предыдущие годы, расширение происходит в том числе и за счет привлечения крупных промышленных предприятий.

В частности, в пределах Свердловской области клиентами данной кредитной организации являются Северский и Синарский трубные заводы, Уралвагонзавод, Кировградский завод твердых сплавов, завод керамических изделий ЗАО «Пиастрелла» и некоторые другие. Работа с промышленными предприятиями остается одним из главных направлений работы банка, несмотря на то, что данная кредитная организация обслуживает все категории юридических лиц: среди его клиентов – производственные объединения, крупные торговые структуры, государственные предприятия и общественные организации, учреждения образования и культуры, средства массовой информации, предприятия среднего и малого бизнеса. В течение 2003 года клиентами СКБ-Банка стали екатеринбургские ТЦ «Дирижабль», «Успенский», бизнес-клуб «Глобус», Екатеринбургский Дворец игровых видов спорта. Кроме того, банку удалось привлечь целый ряд градообразующих предприятий области, таких как Камышловский электромеханический завод и Баженовский завод ЖБИ. Такое расширение географии финансовых операций СКБ-Банка сопровождалось соответствующим развитием филиальной сети: в течение 2003 года банком были открыты дополнительные офисы в Нижнем Тагиле и Полевском, где расположен один из крупнейших клиентов банка – Се верский трубный завод.

В результате в течение 2003 года в банке было открыто свыше 3 тысяч новых счетов юридических лиц, а общее число счетов юридических лиц в этой кредитной организации превысило 21 тысячу.

Одной из составляющих такого рода деятельности вполне предсказуемым образом оказывается умелое использование традиционных источников конкурентных преимуществ крупного банка. «Сотрудничество с нашим банком выгодно нашим клиентам, прежде всего, в силу его высокой способности к обслуживанию крупных финансовых потоков, – рассказывает сотрудник пресс-службы СКБ-Банка Валентина Гофенберг. – Эта способность выражается, прежде всего, в том, что мы обеспечиваем нашим клиентам более высокую скорость и качество расчетов». Именно эта особенность удерживает многих «старых» клиентов СКБ-Банка от обращения к услугам других кредитных учреждений. Так, по заявлению бухгалтера по расчетным счетам ООО «Юмакс» (Екатеринбург) Ирины Чащиной, на протяжении длительного периода эта компания пользуется в ОАО «СКБ-Банк» различными видами кредитов. «Нам очень удобно работать с СКБ-Банком. Для этой кредитной организации характерна хорошо отлаженная работа по выпискам, а также высокая скорость перевода средств с одного расчетного счета на другой: нам не приходится ждать, как в других банках, по 2-3 дня», – говорит Ирина Чащина.

Другой традиционный ресурс для поддержания лояльности уже привлеченных клиентов, используемый этим банком, составляет оперативность услуг, надежность и высокий профессионализм обслуживающего персонала. Использование именно этого ресурса, по утверждению заместителя главного бухгалтера ЗАО «Пиастрелла» Марины Балабановой, более всего устраивает руководство предприятия в данной кредитной организации.

И наконец, стремление топ-менеджмента ОАО «СКБ-Банк» обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту также приносит свои плоды: «Цель нашего бизнеса – не столько получение максимальной прибыли, сколько оптимизация бизнеса нашего клиента. Поэтому комплекс услуг, оказываемых каждому клиенту, и условия их оказания проектируются в соответствии с его индивидуальными потребностями. В процессе решения этих вопросов мы предоставляем нашим клиентам целый ряд консалтинговых решений, которые помогают им наиболее выгодным для себя образом использовать спектр финансовых услуг, оказываемых нашим банком», – рассказывает Валентина Гофенберг. Судя по утверждениям главного бухгалтера Бизнес-клуба «Глобус» (Екатеринбург) Марины Пинаевой, именно эта часть банковской стратегии послужила одной из главных причин высокой лояльности данного клиента СКБ-Банка. «Нам поступали предложения от многих других кредитных организаций города, но нас привлекли выгодные условия кредитования данного банка», – говорит Марина Пинаева.

Вторжение на новые рынки

Но, как уже говорилось, стратегия, основанная лишь на использовании широко известных возможностей для создания конкурентных преимуществ, не может быть фактором долговременного успеха в ситуации эскалации конкурентной борьбы и передела областного рынка оказания финансовых услуг юридическим лицам. Подтверждает эту закономерность то, что в настоящее время наиболее яркие успехи СКБ-Банка по привлечению крупных и средних клиентов связаны с уникальной для Свердловской области рыночной нишей банка: в настоящее время этот банк является единственной из действующих в Свердловской области кредитных организаций, которая обслуживает крупные промышленные компании, расположенные за пределами региона. В частности, клиентами банка стали такие предприятия, как Волжский трубный завод и Таганрогский металлургический комбинат. На данный момент сотрудничество банка с этими предприятиями разворачивается в рамках реализации зарплатных проектов. В связи с расширением операций банка за пределы Свердловской области, его руководство намерено в течение 2004 года открыть дополнительные офисы в Волжске, Таганроге, а также в Москве. Будет продолжено и расширение филиальной сети в Свердловской области: на 2004 год запланировано открытие не менее чем двух новых офисов в Екатеринбурге, а также открытие дополнительных офисов в Нижнем Тагиле и Заречном.

Вывод

Таким образом, несмотря на достаточно напряженную конкурентную борьбу региональных банков за привлечение новых крупных и средних клиентов и намечающееся давление со стороны зарубежных банков и кредитных организаций из других российских регионов, екатеринбургские банки имеют все шансы не только удержать, но и усилить свое присутствие в данном сегменте финансового рынка. Необходимым и достаточным условием успешности политики, проводимой в этом отношении екатеринбургскими банками, является, как показывает опыт деятельности ОАО «СКБ-Банк», сбалансированное сочетание традиционных механизмов привлечения клиентов со стратегическими новациями, поиск и внедрение которых носят творческий характер и выходят за рамки готовых схем.