На вопросы аналитического бюллетеня «VIP-консультант» отвечает коммерческий директор ЗАО «Уральский турбинный завод» Алексей Седунин.

– Алексей Адольфович, за последние полтора года на Уральском турбинном заводе произошли определенные изменения: увеличился выпуск продукции, возросло число заказов, в том числе и зарубежных. Каковы причины этих процессов?

– Действительно, по итогам 2004 года заводом было выпущено продукции на 407 миллионов рублей, за поставки оборудования, в том числе и произведенного в предыдущие периоды, мы получили от заказчиков 768 миллионов. В 2005 году мы планируем увеличить объемы производства продукции в 2 раза и отгрузить оборудования на 955 миллионов рублей. Эти цифры уже обеспечены заказами.

Однако еще несколько лет назад Турбинный завод (тогда Турбомоторный) стоял без заказов и фактически был банкротом.

Ситуация в корне изменилась с приходом на предприятие Группы «РЕНОВА». Была проведена комплексная реструктуризация производства, привлечены инвестиции, необходимые для дальнейшего развития предприятия. Большое значение для продвижения нашей продукции имеет и сам бренд «РЕНОВА», который в глазах заказчика является гарантией финансовой устойчивости нашей организации.

Когда завод вошел в Группу компаний «РЕНОВА», мы не знали, как на это будет реагировать заказчик, однако первые же наши контакты развеяли все опасения. В тот момент я занимался проведением контракта в Новосибирске. Когда наши контрагенты узнали о вхождении предприятия в Группу «РЕНОВА», я получил положительные отзывы на наше предложение. Поэтому данный аргумент мы приводим всегда: теперь мы не бесхозное негосударственное предприятие, а входим в Группу компаний. «РЕНОВА» уже зарекомендовала себя как компания, умеющая строить бизнес.

– Как можно охарактеризовать рынок турбинного оборудования, на котором сейчас присутствует завод? Насколько сильна на нем конкуренция?

– Турбинный рынок, по сути своей, очень узок – на нем присутствует всего несколько десятков потребителей, все контракты известны заранее, и за каждый из них идет борьба между производителями.

С одной стороны, энергетический рынок достаточно прост: в энергетической отрасли существует система заказа, планы по развитию РАО «ЕЭС России», нашего потенциального заказчика, расписаны до 2015 года. Фактически, существует график, в котором заказы на турбины основных производителей распределены на годы вперед. Но предприятие не может просто ждать 2007-2008 года, предприятию необходимо работать. Кроме того, если просто сидеть и ждать, то может оказаться, что там, где была запланирована установка турбины УТЗ, уже заключен договор с, допустим, Ленинградским металлическим заводом или концерном «Simens». И наоборот, если проявить определенную настойчивость, можно потеснить конкурентов. Так что наш потенциальный рынок мы контролируем постоянно.

Впрочем, последнее возможно скорее на внешних рынках, примеры чего уже существуют в новейшей истории УТЗ. В частности, сейчас мы изготовляем турбину Т-120 для ТЭЦ города Астаны. Но ровно год назад этот контракт был подписан с «Силовыми машинами». За проект под ленинградскую турбину, который выполнил институт «Казэнергопром», были уже заплачены бюджетные деньги Казахстана. Но нам удалось переломить ситуацию, и сейчас этот контракт – один из самых успешных на нашем заводе.

Второй пример, когда мы фактически «вырвали» контракт у конкурентов – Сибирский химкомбинат. Здесь тоже был тендер, и по результатам тендера победу одержали «Силовые машины». Но в этом случае надежда еще оставалась, потому что мы работали и снизу, и сверху. Наши специалисты работали с заказчиками, проектировщиками, специалисты Группы «РЕНОВА» помогли нам выйти на органы власти, рассказывали про наш завод, гарантировали способность «УТЗ» выполнить работы в срок. Теперь производство этого заказа выдерживает уже третью проверку и удостоено высокой оценки со стороны «Вашингтон групп интернейшнл».

Третий проект, который в прошлом году мы «отвоевали» у «Силовых машин» – это изготовление турбины для Соликамской ТЭЦ. В Соликамске заказчик – частное лицо, а не правительство, как в случае с Казахстаном или российскими турбинами. Частный заказчик заинтересован в самых выгодных схемах финансирования и ценах. В процессе получения этого контракта была чистая торговля, игра на понижение. Наше предложение было несколько дешевле, но «Силовые машины» предоставляли кредитную линию, у них предполагалась оплата после поставки. Мы смогли проработать вариант кредитования с Меткомбанком. Разработали возможность строительства турбины согласно требованиям заказчика. В результате у нас все же получилось более выгодное предложение, чем у «Силовых машин». Но и кроме этого, конечно, мы привлекли наш инженерный центр. Мы смогли доказать, что наша турбина лучше по техническим параметрам.

На других рынках своя специфика. Для увеличения объемов производства запасных частей к газовым турбинам, продвижения модернизаций, разделения финансовых потоков и мотивации персонала принято решение о выделении служб, занимающихся продвижением продукции завода на этом рынке, в отдельное направление. Соответствующий приказ о создании рабочей группы уже подписан Генеральным директором. Это решение связано со спецификой работы с монопольным заказчиком – Газпромом.

На рынке паровых турбин производителям с каждым годом все теснее, особенно в связи с активизацией деятельности зарубежных производителей.

Совсем другая ситуация складывается на рынке запасных частей к паровым турбинам. Как правило, потребность в них возникает при авариях на ТЭЦ. В этом случае конкурентное преимущество получает та компания, у которой готовые запчасти есть на складе, при этом огромную роль в работе играет маркетинг, анализ всех заявок прошлых лет и выявление наиболее востребованной продукции. По результатам маркетинговых исследований мы открываем производство наиболее продаваемых запасных частей. Нам приходится действовать без заказчика, на свой страх и риск. Сумма такого заказа составляет до 20 миллионов рублей. Нельзя сказать, что коммерческая служба очень хорошо подготовилась к ремонтной компании этого года, но и нельзя не отметить качественный скачок по сравнению с прошлым годом.

– В чем состоит специфика торговли турбинным оборудованием? Что самое сложное в вашей работе?

– По методике продвижения на рынок всю продукцию грубо можно разделить на две большие группы. Первая: продукция, продаваемая через разветвленную сеть. Это могут быть продукты питания, ТНП, металлопрокат и даже оборудование широкого применения. Несмотря на широкую гамму продукции этой группы, методы продвижения существенно не отличаются – магазины, оптовые склады, металлобазы, дилеры, представительства. Вторая: продукция, продаваемая заказчику только методом прямых продаж, к которой можно отнести турбины. Специфика продажи турбины заключается в том, что успех зависит от коллективных действий продавцов, конструкторов и членов дирекции. Переговоры с заказчиком могут вестись несколько лет на разных уровнях, и каждый контакт с заказчиком, проектировщиком или представителем администрации региона имеет колоссальное значение для будущего контракта.

Сейчас можно с уверенностью говорить о том, что число заказов у завода будет увеличиваться: вводятся в строй новые энергетические мощности, замены и ремонта требует оборудование очень многих электростанций. Но нам сейчас очень важно не потерять этот рынок, завоевать на нем новые позиции.

Не выполненный в срок заказ приводит к потере 30-40 заказчиков. В Казахстане мы выполнили в прошлом году 1 заказ на поставку в срок, и в результате получили около 10 новых контрактов. На ТЭЦ ВАЗа работает 10 турбин, и каждый год они выводят на ремонт по одной турбине. И если один раз мы их подведем по срокам, то следующий ремонт они будут осуществлять без нас.

Поэтому самое сложное в нашей работе – удерживать существующих заказчиков. Выполнение этой задачи возможно только при слаженной работе всего завода, всех его цехов и работников.

– Какие проекты сейчас разрабатывает коммерческая служба Уральского турбинного завода?

– Сейчас мы ведем переговоры с Ачитским глиноземным комбинатом об изготовлении турбины ТТ90. Переговоры дошли до того уровня, когда начали проверять финансовое благополучие завода, а это значит, что все технические вопросы успешно решены. В марте в Москве состоялась встреча с руководством ТЭЦ комбината, контракт находится на стадии подписания.

Недавно завод посетила инспекции из США, которая проверяла соответствие изготовления турбины требованиям контракта. В ноябре мы получили по данному контракту первые 68 миллионов рублей, после успешной проверки – еще 39 миллионов рублей, и ближе к концу года мы получим еще порядка 110 миллионов, когда отгрузим все узлы оборудования. После запуска турбины в эксплуатацию планируется платеж еще порядка 11 миллионов рублей.

Основной наш заказчик по запчастям к турбинам на данный момент – это Иркутскэнерго и Свердловэнерго, следующий постоянный заказчик Нижновэнерго – там есть планы развития, и владеет блокирующим пакетом структура Группы компаний «РЕНОВА».

С внедрением программы техперевооружения завода мы связываем надежды на возможность не только существенно увеличить производство наших лопаток, но и замахнуться на серьезного конкурента – производить и продавать лопатки «Силовых машин».

– Какие новые направления завод считает для себя наиболее перспективными? Будет ли восстановлен тот объем рынка, который был когда-то у Турбомоторного завода?

– Последние годы до банкротства завод позиционировал себя как поставщик турбин для китайского рынка. По моему мнению, это и стало причиной неуспеха. Завод тогда перестал заниматься российским рынком. Китайский рынок развивался, но со временем стал менее динамичным, перенасытился.

Полностью вернуть утраченные позиции достаточно сложно. Рынок не терпит вакуума. Сейчас идет медленный процесс возвращения утраченных позиций.

В данный момент мы развиваем сотрудничество с Казахстаном и считаем его перспективным. Мы проанализировали этот рынок, ознакомились с планом развития энергетики Казахстана до 2010 г., специалисты завода готовят контракты с проектировщиками на основе сотрудничества.

Реально оценивая рынок Казахстана, можно с уверенностью сказать, что до 2010 года мы сможем там реализовать, как минимум, 4 турбины. Это очень хороший рынок для нашего завода. Помимо этого, там уже работает 38 наших турбин. 38 турбин в одной стране – это значит, у нас будут достаточно большие поставки запасных частей.

Кроме того, сейчас завод возвращается на европейский рынок, и уже подписано 2 контракта с предприятиями Сербии и контракт с Хорватией.